断袖问情黑20期，李祝捷黑马实验室4期，卫哲黑马实验1期，刘纲黑马实验室1期成员。

　　黑马介绍：按照港股聆讯后公布的最新资料，锅圈是一个在国内领先并快速增长的在家吃饭产品品牌。公司成立于2015年，提供即食、即热、即煮和预制食材，专注于在家火锅和烧烤产品。凭借强大供应链、创新产品组合和全国性社区门店网络，锅圈近年来一直保持快速增长，其2022年总营收达到71.7亿元人民币，净利润2.4亿元。截至2022年底，锅圈签约门店数已超过1万家，是一家在极短时间内即达成万店连锁，并实现盈利的“超级独角兽”。

　　据港交所10月6日消息，锅圈食品股份有限公司（以下简称“锅圈”）近日已通过上市聆讯，并发布了聆讯后的公司资料集，即将在港交所主板挂牌上市。

　　聆讯是公司向监管机构申请上市前必须接受的一道审查程序。在聆讯过程中，监管机构会仔细审核公司的财务状况、经营状况、法律风险等各方面信息，确保公司符合上市要求。聆讯通过后，公司往往还需要数周时间进行路演和招股，然后方能正式挂牌。以10月6日正式港股上市的天图投资为例，其通过聆讯的时间是在9月17日。依此类推，锅圈有望于10月份之内实现港股上市，华泰国际与中金公司是联席保荐人。

　　锅圈的出现和成长，是中国大消费及食品产业中的一个现象级事件。如果从2017年开出第一家品牌门店算起，锅圈是一个刚刚面世不足7年的新品牌。但就在这不到7年时间里，锅圈几乎以一己之力，开辟了一条全新的“火锅烧烤食材连锁”赛道，如今甚至连海底捞、西贝等餐饮巨头都纷纷跟进。

　　这些年，也是中国大消费行业风云变幻的时代，“到家服务”“新零售”“消费升级”“预制菜”热潮迭起，然而退潮之后，特别是在疫情考验下，又有无数“明星品牌”折戟。而锅圈在此期间，不但实现了营收从0到70亿元的不断跃升，更以3%的全国市场份额，成为中国在家吃饭餐食产品的最大零售商。

　　一个初创企业，为何能在几年之间就成长为市场上不可忽视的力量，并实现公开市场上市这一无数公司梦想中的目标？

　　按照最新资料包中强调的品牌定位，成立于2015年的锅圈是一个在家吃饭餐食产品品牌，其提供即食、即热、即煮和预制食材，并专注于在家火锅和烧烤产品。

　　截至2023年4月30日，锅圈在中国开设了9844家“锅圈食汇”品牌的门店网络，覆盖中国29个省、自治区及直辖市。另据创业家&i黑马了解，早在2022年年底，锅圈的累计签约门店数即已超过1万家，在营业门店已达9221家。另据最新招股书披露，到2023年9月26日，锅圈的门店数已增至9978家，今年平均每天约新增3家门店。这意味着，即使忽略已签约但尚未营业的的店面，锅圈的实际开业门店数10月份可能已经正式达到了“万店”规模。

　　此时距离2017年1月，锅圈在郑州开出第一家门店还不满7年。作为对照，蜜雪冰城在国内门店数突破1万家用了23年，正新鸡排用了22年，华莱士用时9年。而国人耳熟能详的肯德基和麦当劳，其2022年年底在中国的门店数量分别为9094家和5400多家，尚未达到万店级别。

　　根据弗若斯特沙利文的数据，按零售店数目计算，截至2022年12月31日，锅圈已经建立了中国最大的一站式在家吃饭餐食产品的零售门店网络，2022年全年订单超过1亿份。按2022年零售销售额计算，锅圈是中国最大的家庭火锅及烧烤品牌，在极为分散且多样化的在家吃饭餐食产品市场，锅圈以3%的全国市场占有率，位居第一。

　　锅圈企业成长线年，河南锅圈供应链管理有限公司成立（如今成为上市公司的附属公司）。

　　与此同时，为了保证产品品质和独特性，锅圈致力于开发带有“锅圈食汇”标志的自有品牌产品和先进供应链。截至2023年4月30日，锅圈拥有四个食材生产厂生产牛肉产品的“和一肉业”、生产肉丸的“丸来丸去”，以及生产火锅底料产品的“澄明工厂”，并就生产虾滑产品而参与投资了“逮虾记”。目前，锅圈的产品组合包括有710个SKU，涵盖火锅、烧烤、饮料、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐、零食八个品类，还与安井、三全等266家食材供应商达成合作，并在全国建有14个第三方中心仓以保证物流。目前，锅圈全国范围内销售的产品中有约95%为其自有品牌。得益于产品和供应链的强力保障，锅圈2022年的加盟店关店率低至3.0%。

　　透过复杂的各项财务数字，人们更关心的是，到底是什么因素，成就了锅圈持续多年的高速增长？创业家&i黑马曾向锅圈创始人杨明超抛出过一个许多创业者都关心的问题：“在到家餐饮和生鲜赛道上，很多人做得比锅圈更早，有极强背景和超凡认知的也不乏其人，如今其中多数都死了，为什么锅圈能坚持下来，还越做越强？”

　　所谓“选品”其实就是选产业和赛道。选中火锅烧烤食材供应链切入，是锅圈后来一切故事的起点

　　。在需求方面，火锅几乎是中国唯一不分地域、文化和消费层次，遍地开花的美食选择。在锅圈初起的2018年，全国火锅业占全国餐饮业收入20.5%，为8757亿元（《2019中国餐饮业年度报告》数据）。而且这一市场以每年10%以上的速度快速膨胀，2019年即达到万亿规模。而且对于年轻人来说，火锅与烧烤不但方便易操作，还具有社交属性，这一点使其在城乡流动人口群体中更受欢迎。

　　在供给方面，火锅烧烤食材的背后，是中国已经形成较大规模的食品加工产业链。以锅圈起家的河南省为例，农产品加工业是2018年全省两个超万亿元的巨型产业之一。截至2020年年底，河南省规模以上食品生产企业10864家，登记食品小作坊10629家，这些企业多以肉类、速冻食品和粮食加工为主，并且已经形成了双汇、白象、思念、三全等知名品牌。2020年，河南生产了中国1/2的火腿肠、1/3的方便面、60%的速冻汤圆和70%的速冻水饺。

　　除此之外，火锅烧烤食材在供应链建设方面，还有几个独特优势：1）单品有很大的市场空间，因而可以形成集采，压缩成本；2）产品具备一定的丰富度，可以提升复购率；3)最重要的是，火锅食材70%都是冻品，工业化程度较高，有现成的仓储冷配体系可供利用，可以在供应链方面做出更多的文章。

　　巨大的消费潜力、快速成长中的供给能力和供应链优势 ，从消费生产两端和供应链流转三个角度为产业内公司的成长提供了土壤。锅圈的第一位投资机构，也是最大的机构投资人，不惑创投的李祝捷曾投过很多供应链项目，他认为，相比之下火锅烧烤食材很适合创业公司成长，而其它的多数生鲜品类则没有这一特质，“很可能一加速做大，反而做死了”。

　　然而，在火锅烧烤食材产业内要想成功也并非易事。产业本身存在着诸多的“问题”：首先，上游食材供应不够规范，有很多食品安全隐患，采购价格不够透明，信息也不对称；其次，在实际操作中，食材采购流程繁琐凌乱，很多餐饮经营者不了解上游规律，诉求与市场供给能力脱节；第三，在食材的流转过程中，如果控制不好，往往会产生较大损耗。也正是这些原因，导致许多在家餐食产品创业公司特别是许多“生鲜电商”，都未能摆脱“烧钱”怪圈。

　　锅圈创始人杨明超出生于河南鹿邑，在创办锅圈之前，他已经在餐饮行业打拼了17年，经营过郑州最火的大排档，又于2013年创办了“小板凳”老火锅品牌，以填补大排档生意在冬天淡季的空闲。到了2015年，“小板凳”火锅店虽然很成功，但是也出现了一个问题：由于前期商标保护意识不够，冒出了很多模仿者。彼时，杨明超团队面临两个选择：一是商标维权，并在市场上与众多模仿者“缠斗”到底；二是另辟蹊径，寻找新的突破点。

　　经过慎重考虑，锅圈团队选择放弃“血拼”，主动“后退”，为对手们提供食材。

　　”也正是这一步，奠定了今日锅圈的基础。某种程度上，这可以说是锅圈团队商业智慧的体现。

　　锅圈团队在长期行业积累中，看到了产业不断增大的供给能力和终端需求，以及新的供应链可能性。

　　锅圈业务的前期“Beta版”诞生：通过相对标准化的B to B供应链服务，为众多餐饮企业提供火锅烧烤食材。

　　实际上，只有在产业中浸润多年的产业“老炮”，才能在激烈甚至不规范的市场竞争中，快速发现这一商机。

　　供应链生意做了将近3年，锅圈团队发现了新问题：只做2B，既做不深、也做不宽。一方面，小B端的餐饮企业经常赊账，如果供应链企业不能同时提供一些物流、供应链金融服务，很难扩大规模，但是若要提供更多的业务，则意味着产业链的延长，会让服务效率降低，吞噬企业核心竞争力。另一方面，B端供应链的市场需求受到各方面的限制非常多，包括合作伙伴的品牌、经营能力，用户的教育等等，特别是与用户端的接触方面，供应链企业始终与用户隔了一层，而这又反过来会影响到企业对供应链的控制和影响力，非常矛盾。

　　这一做法并不符合传统的商业逻辑。当时，一位知名的消费领域投资人就曾表达过对锅圈的质疑，他认为“既做供应链又做门店的做法，在品牌运营上存在矛盾”：供应链是To B的，其品牌建立的关键是效率，要利用更高的性价比搞定上下游合作伙伴；而门店则是 To C 的，所有关于门店的表达都是要帮助消费者购买，提升消费品牌的商业价值，追求更多溢价。二者的核心诉求是相冲突的。

　　然而，当锅圈团队“让人们购买火锅食材回家吃”的想法一出现，就无法遏止，因为借助品牌门店提升毛利，几乎是当时能够在不降低产品品质前提下，摆脱“不赚钱”局面的唯一机会。无意间，锅圈踏入了一个真正的蓝海市场：中国人的在家吃饭需求正在高速扩大，而且这一市场极为分散。根据弗若斯特沙利文报告，即使到了2022年，中国在家吃饭餐食产品市场前五大参与者的份额合计只占整个市场的11.1%。

　　锅圈用平价方式去满足巨大的下沉市场老百姓对吃的消费升级诉求，使其成为继菜场买菜、外卖、社会餐饮之外的第四解决方案。

　　2020年，疫情爆发，餐饮行业哀鸿遍野，却让到家消费迎来了前所未有的机会。与2019年同期相比，2020年锅圈部分门店营收一度增长超过400%。

　　疫情下，许多线下品牌纷纷探索新路径，锅圈的新模式成了它们最好的样板。据不完全统计，在2020年，全国新出现的火锅食材超市品牌有上百个，全国连锁的也有十多个，并且不断有新玩家入局。后来者的增多，在扩大了产业容量的同时，也让竞争趋于激烈。此时，锅圈的主要挑战，不再是教育市场，而是如何构建自己的核心竞争力，穿越周期。

　　围绕这四方面，锅圈建立了一套数字化的线上线下运营系统，锅圈团队将其概括为“后端学小米，中台学京东，前端学美团”。

　　在上游产业端，锅圈学习小米的“生态链模式”，投资建立或入股了多个上游食品品牌（比如逮虾记）和食品加工厂，这样做有多个好处：

　　第二，如果所有的新产品都由锅圈推出，不但花费高，而且推广速度慢。而锅圈投资的许多上游厂商都有现成的成熟产品，不需要教育市场。

　　在中台，锅圈与京东一样，建立了一套自己的“基础设施”数字化平台和物流体系。

　　经过几年时间的完善，锅圈建立了一个集云计算、大数据分析和技术开发于一体的云信息中心平台，针对食材供应链各个流通环节，进行智能化、数字化的改造。通过智能BI系统，锅圈能够得到所有线下门店的大数据报表，实现全局把控。

　　与此同时，锅圈还搭建了一套高效的物流体系，以干线+城市配送相结合，缩减中间流转环节，同时利用数字化实现增效降本。到2022年，他们通过十几个现代化中心仓、三十多个分仓冷配物料网络、一千多个冷冻前置仓，能做到食材次日达，产品日流转二十万件。这些系统，也为锅圈门店进一步扩张和进击下沉市场打下了基础。

　　与美团一样，锅圈也为门店配备了数字化的零售系统和会员系统，通过收银数据和会员在线管理，能够获取清晰的用户画像，实现精准营销。比如，一名用户加入会员时，会员管理系统就会记录下他每次的选择偏好，金额和频次。下次，当他打开手机屏幕，他喜欢的产品就出现在眼前。

　　就是这样一个涵盖了前、中、后端的数字化供应链体系，让锅圈完成了从贸易型供应链到产业型供应链的升级与闭环。

　　效率优势成为锅圈战胜竞争，穿越周期的法宝。“在锅圈第一家门店所在的社区，2017年最初只有锅圈1家店，到2018年出现了4家店，其中1家是友商。到2020年，社区里有7家店，其中4家是新出现的友商。但是又过了大半年，那一社区开了17家火锅食材门店，全部是锅圈的。而且店数量虽然增加了，但每家店的月营业额却不降反升，从最初的300多万发展到最高580万。”有当地门店店主告诉创业家&i黑马。

　　锅圈的快速发展过程中，还有一股推动力量不可忽视，那就是投资和创业服务机构。锅圈在2019年至2022年的三年多时间里，完成多轮累计近30亿元融资，股东阵容包含不惑创投、IDG资本、三全食品、物美投资、招银国际、嘉御资本、启承资本、TPG、天图投资、分众传媒、光源资本、瑞橡资本、茅台基金等头部机构。

　　先后加入了4个黑马创业实验室和黑20期、黑21期，接受了来自黑马导师、同学的认知、FA及组织辅导等全方位帮助，与多位导师和同学达成了合作。在锅圈的前4轮融资中，就有2位黑马实验室导师的投资。

　　其中，不惑创投创始合伙人李祝捷投资了锅圈的Pre-A轮到C轮，前后四轮重仓3.5亿人民币。在此之前，李祝捷已被称为“供应链投资专家”，投资过找钢网、康众汽配、众能联合等众多项目。与杨明超接触之后，基于相似的产业发展认知，不惑创投很快就做出了投资锅圈的决定。

　　李祝捷建议锅圈，要“跑赢市场”：“锅圈处在一个高频，刚需的赛道，要快速布局，充分利用强大的供应链优势和市场规模优势，在居家吃饭的大场景里做产品创新，占住从餐饮堂食后退一步，从生鲜原材料前推一步的全新生态位。”借助不惑创投的投资，锅圈迅速加强了门店线上会员体系的建设、门店运营IT系统的研发，以及供应链优势的持续优化，快速确立了生态模型，网点建设大大加速。

　　2019年10月，当锅圈发展到2000多家店，并获得三全食品的5000万元战略投资后，其创始团队又出现在前阿里巴巴CEO、嘉御基金创始人卫哲的“创业效率实验室”中。2020年2月24日，锅圈完成5000万美元A轮融资，由IDG资本领投，嘉御基金、不惑创投跟投。卫哲曾亲自到河南锅圈的店面里考察。在卫哲的帮助和建议下，锅圈建立了一个“大中台+小前端”的强运营体系，极大加快了开店效率。他们还把总部迁到上海，以更好地与资本、人才和供应链企业发生链接，角逐更广阔的市场。

　　此后，尽管所谓“资本寒冬”逼近，但锅圈仍在逆市前进：2020年7月，完成由启承资本领投，老股东全部跟投的6000万美元B轮融资；2021年3月，完成招银国际、天图资本领投的3亿美元C-1轮融资；2021年9月，又完成由茅台建信和物美联合资本等领投的C-2轮融资，至此累计融资金额接近30亿元人民币。

　　“锅圈与传统供应链企业最大的区别在于，我们不是在用渠道的逻辑卖食材，而是用品牌的逻辑在卖食品。”杨明超认为。

　　案例点评：作为餐饮业的“后起之秀”，人们对于锅圈的讨论一直很多。关于它的模式和定位，人们也做出过各种各样的解读:早期有人说它是“在家吃饭”的餐饮新业态，后来有人说它是“火锅烧烤食材连锁”的“新零售”企业，随着预制菜概念的流行，又有人预测它致力于打造“社区家庭厨房入口”。但是在创业家&i黑马看来，锅圈团队从2017年开出第一家门店到现在，做的只是一件事情：围绕在家吃饭场景打造新品牌。在此期间，长达20年，特别是2015年以后专注于产业供应链的积累，为他们提供了竞争的壁垒。而锅圈的成长路径，是典型的“重度垂直”：扎根产业，就地升级，运用数字化手段重做产业。其中又包含几个不同层面的工作：通过建工厂、仓库，提升产业链的自主能力；通过品牌化等手段，建立与用户的强纽带；通过数字化等手段重构产业链条，提升供应链的整体效率；通过资本化等手段，实现加速成长等等。正如杨明超所说，“美食平权”和“平价升级”是锅圈得以脱颖而出的背后逻辑。其与此前的火锅店、菜市场、生鲜电商等最大的区别在于，别人是用渠道的逻辑在卖“食材”，而锅圈则是用品牌的逻辑在卖“食品”。