青砧鱼，食品生鲜类目通关达人玩家。对拼多多自播、达播有深入的实战经验，对接大部分拼系头部达人合作。

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　　我是做水果生鲜类目的，拼系整个达人群体不大，比如水果生鲜类目头部达人几百个，很快会发现大部分达人都已经对接完一遍，对于如何对接达人和与达人沟通，后面会讲到。

　　我们做的是榴莲赛道中的衍生产品榴莲千层，在去年年底到现在是爆发的产品。它是一种具有网红特质的商品，做直播和传统赛道有很大的不同，直播产品需要短时间迅速抓住消费者注意力，因此产品需要有足够大的亮点。一般情况下，直播产品大部分是新品，具有新、奇、特的特点，底层逻辑就是激发人们的好奇心与注意力，吸引用户冲动消费。

　　没有实践就没有发言权，先看我们对接达人的营收数据。如小袁直播间的主播小袁肉脯，这个主播在食品生鲜类目方面的排名在前三，直播带货的战绩经常在榜一的位置。近场直播达到近165万场观，当时带了一百多个品，而我们的产品只有五六分钟的产品宣发时间。拼多多平台商品平均客单价30元左右，我们该场直播的品是69.9元的价格，属于客单价较高的产品，在直播中单量处于中等水平，相应的GMV涨得快。

　　这场直播我们一共出了630多单，GMV4.6万。可以看出拼多多达人直播时间短，爆发力很强。

　　直播核心是产品，做电商，产品是1，渠道是0，产品足够优秀，被达人选上，爆发就没有太大问题。

　　除了小袁以外，食品生鲜还有很多主播，比如小芳、云云等等都是我们合作的达人，头部达人和我们合作一场平均都能出200多单，GMV 2万+。一般情况下，达人一场直播带五六十个品，每个单品营业额一般在1w左右，如果五六分钟单品讲解能达到2w的营业额，那么商品是比较优秀的，那么达人也可能反向说，这个品我还要带。

　　比如下图的达人，拥有37万的粉丝，我们近期合作的几次直播，一般出单量也有200多单，每场成交也能有1万到2万。因为抖音直播的消费习惯的优势，抖音转化比拼系强一点，但出单总量上和拼系差不多。

　　自播对于成熟的电商公司而言，是必不可少的。现在拼多多自播底层上讲，扶持力度比较大，拼多多在大力发展直播赛道，所以，成熟电商公司自播是超势，自播是一定要做的。

　　我很多头部商家朋友，包括亿级以上的商家都在搞自播。我看过数据，数据很漂亮，几万、几十万的场观，大部分是免费流量，前期有付费，流量的投放，但拼多多流量的扶持力度很大，比如购买一千个付费流量，拼多多可能给你带来五千个免费流量。随着直播间人群越来越精准，权重越高，后面场观随之也越来越高，我看过数据最好的商家朋友，一场自播免费流量达到40多万场观，出了3700+单。

　　我们做自播的另一个原因，商家和达人的数量是不对等的，拼多多有接近10亿个sku，所以为什么有的达人带坑位费，可以坐地起价，原因就是这个。网红带货的达人和机构有限，但商品和工厂无限，达人是一个稀缺资源。

　　商家需求大，所以商品竞争很大，一个达人对接大量商品，商品面临比价。达人播需要赚取佣金，商家要么虚高价格，损害消费者利益，要么分割自身利益。在拼多多这个比价的平台，长期以往会致商家的利润就越来越低，甚至亏本。倒逼商家自播。

　　有个朋友做母婴类目，产品在抖音上卖得比拼多多还便宜，完全没有赚。走达人自播，产品的生命周期不超过三个月，第一个月只有一两家和你竞争，大家有钱赚。到第二个月，你的品很火爆，其他人马上会跟风，人家也是食品加工厂，你的品都能做，大量商家进入，不单只稀释单量，也会稀释利润。达人播无法维持利润，又想曝光，那么自播就成了行业必然。

　　大量的达人团队只有几十个人，过去的超级头部达人薇娅600多人，李佳琦300多人，罗永浩400多人。大部分中腰部的达人的人数也就几十个人甚至几个人，我认识一个做短视频的170万食品粉丝的达人，她团队实际上只有3个人。所以一个直播公司能够服务的能力肯定是有限的。达人服务商家能力有限，头部和超级头部的达人少数人却掌握了大部分资源，他们更愿意带一线大牌的商品，很多商品无缘他们直播间。那么多工厂和企业，所以对于产品的筛选过滤很严重，我们自己要掌握技术，把自己变成达人，甚至可以帮别人带货。

　　达人的资源的稀缺性，也导致哪怕一线品牌和达人，即使合作了，产品曝光的有效时间也很短，产品的爆发很有限，每天有效时间只有几分钟。今天播了，明天就不能再播你的品，因为容易造成消费疲劳。但假如商家自己掌握了自播，我们每天都可以播4个小时。

　　达人带货也存在一些问题，达人带货灵活性差，对接、选品、时间安排都不受商家控制，合作需要花费较多精力和沟通成本。第二个问题，达人带货有风险较大，达人坑位费高且没法保证带货效果，直播效果不好时，商家还得承担库存风险等。而相对来讲自播对于场次、时长、成本、风险都具有可控性，且带货效果还不错。

　　第一，运营成本高。团队优秀的运营和主播都不好招。直播高度消耗能量，主播售卖的是情绪，需要激发消费者的即时购买的情绪，引导用户冲动式购物，所以直播话术需要吸引人，主播需要语速快，反应快，播4个小时强度很大，需要时刻处于亢奋状态，所以优秀的主播成本是比较高的。

　　即使招到人，人员稳定性不高，培养到比较厉害的主播，或者投流能力强的运营，很快会被挖走或者自己想走。除此之外，场景搭建、场地和器材以及前期运作的资金都是自播需要解决的难点。

　　第二，选品要求高。商品需要足够特别，能自带流量。如果产品普通，则对供应链要求高，产品要有低价优势，吸引冲动消费。另外还需要卖点充分，传统电商只需要你六七分及格就行，那么直播商品就要到9分，需要颜值高，质量好、卖点多，价格便宜，甚至还要有品牌。

　　另外，直播赛道内卷严重，过去我有个朋友一个品打爆了200w单，但是只活了3个月，利润每单只有几毛钱，所以竞争真的很残酷。

　　第三，被同行分流。爆品生命周期不长，一旦大爆很容易被抄袭和分流。互联网取消了信息不对称，如果你在传统电商打爆了一个品，同行在拼多多数据软件多多情报通看到了，商家跟风搞一个，就会导致竞争的加剧。

　　竞品玩价格战抢夺流量，只要有钱赚，就会有商家涌入。相对来讲自播的商品生命周期比达播的长。

　　平台对直播是有很大的流量扶持的。目前拼多多是大力扶持直播和短视频。直播可以带动自然流量，虽然流量的精准度不算很高，但是流量很大，而且大部分是免费流量。

　　最后的建议，把自播和短视频当做一个长期的事情来做。不要急于一时求成。交易的场景触点以前在线下，后来出了电商，交易的触点换成了线上。现在这个触点又细化到了直播赛道，如果你不做直播，你就会损失掉这部分流量红利，视频时代直播占据的GMV也会越来越大。做好自己的利润结构，布局好人货场的所有细节，包括话术，停留，关注，成交等等。

　　代播属于自播和达播的中间地带，特点是店铺是你的，粉丝和成交也是自己的，只是主播是成熟的MCN机构，代播的收费比较合理。因为拼多多直播渐渐地也开始内卷严重，MCN机构经常选择夜间直播，竞争少，他们都有自己成熟的经验。你要自己去筛选和把关，后期稳定后你再慢慢把店铺过渡回来。

　　第一种，点开拼多多的直播，里面有个热门榜单，比如食品生鲜榜，可以看到具体的达人，接着可以搜对应的达人找到达人的商务链接，达人都有商务合作，通过这种方式找到达人的商家最多。商务合作标注的这个费用一般是不需要交的。拍了也会退回，所以无需担心。

　　第三种，小二会拉直播商家群，把MCN机构或者达人和商家拉进群里对接合作。这里有个技巧，你可以加群里的头部商家朋友，做达人资源互换。有个优势是，对方商家和达人合作过，达人会基于认同你是同等级的玩家，社交属性决定达人更容易重视你的合作。

　　第四种方法，找MCN机构合作。对接一个MCN机构，一下子就有七八个达人给你带货。

　　拼系的达人池子相比较抖音小了很多，达人圈子不算大。抖音达人2万多个，快手几千个，拼系的只有几千个，头部也就几百个。

　　另外，拼多多带货佣金相对较少，达人服务都不错，直播也不用操心，开播就是出单，发货就行。

　　比如我们的品的佣金是15个点以下，而一般拼系产品有30%的毛利的话，你至少还有一半的利润。相比抖音来看，起步20个点，头部的达人25%的点，基本抖音是属于没钱赚的。

　　拼系的达人也缺少好的产品，而且是新爆款，而不是老爆款，如果产品是老品的话，利润会越来越薄，主播底层逻辑需要赚钱。

　　所以产品是第一的，首先，达人要求评分比较高，评分需要4.7以上，产品需要为直播收益提供正循环；第二是产品在同质同规格的情况下，价格有一定的优势。如果你的产品竞争比较激烈，而不想被比价，你可以改变规格，比如增加规格来增加利润，无法降价的增加赠品。你的规格变化，你的人群标签也会跟着变化，也会增加成交率。

　　第三是，佣金高比佣金低天然有优势。抖音利润已经低于40%，达人还要占到20%的比例，去掉你的发货供应链、人员开支等环节，利润就变得很薄。建议拼系达人的佣金建议在15%左右就够了，拼多多选品上毛利在30%以上，最后净利润才能达到10%以上。如果低于10%，就要考虑这个品还要不要做，因为这样的品在人员工资、疫情、快递等随便波动一下，就会亏本。另外还有合同。合同是达人出，很多条件是优先保障达人利益的，注意规避一些风险。

　　有的头部的达人之间是有竞争关系的，他们可能会让你二选一。底层的原因是，一个好的爆款产品，产品的生命周期可能是一两个月，两家存在竞争关系时，达人会希望优先用新出来的爆款产品，吸自己的粉丝。

　　拼多多短视频播放量相对于视频电商不是特别大，达人群里有个商家栗子，做家清类目的短视频，视频内容爽感很强，厨具脏锅，一刷就干干净净。他的三条短视频播放量5000多万，引导成交共 47W单，GMV 349万，最近一周日销10- 20万元。

　　短视频是目前拼系大力扶持的赛道。小二会组织一些活动。短视频核心是内容，尤其是原创视频，内容产生黏性。有投机的商家去搬运短视频，虽然有成功的案例，但是原则上，拼多多上搬运的视频，平台是会打击流量的。所以短视频，建议还是如果要做就用心做，也有很多朋友，短视频都有出单。

　　A：水果一般是应季的，应季会有流量的集中爆发，所以前期养好店铺，人货场打磨好，各方面数据比较优秀，自然就会起来。主要点就是产品竞争力、价格优势、主播带货能力、做一定的流量投放。平台会根据各个维度给你匹配相应人群，先付费，后免费。

　　A：一开始简单操作，不要想复杂了，拿个手机就可以开始播了。比如在做拼多多任务的时候，要求每天播多久的时间，就会有相应的流量奖励。那我们就可以在播的时候看到问题，比如消费者在刷到直播时老划走，我们就考虑停留的问题；消费者看了后不购买，就考虑价格的问题等等。