终极学生公子诺随着传播技术的不断发展，各类粉丝群体日渐庞大，粉丝现象成为一种引人注目的社会表象。现在，粉丝不仅是一种文化符号，更是一个具有特殊社会意义的消费群体。粉丝们不计成本，不求回报，投入大量的时间与金钱，为自己崇拜的偶像造势。粉丝的年轻化以及盲从、冲动的特点，使他们成为一个庞大的消费群体。当粉丝来到直播时代，粉丝网CEO刘超开启了全新商业模式。

　　《中国商界》：据我们所知，您的创业历程，在担任华中科技大学研究生创新创业基金主任之前就已经开始了。您是如何迈出创业第一步的？

　　刘超：研究生创新创业基金的前身是两个机构，一个是研究生科技创新基金，另一个是创新与创业论坛。研究生创新创业基金帮扶学生的创业项目，创新与创业论坛主要是邀请企业家回学校开办讲座，与学生交流，培养创业意识，传授创业经验。在我接手这两个机构的时候，发现最大的问题是没有企业家资源。这两个社团如果缺少企业家的支持，肯定是没有生命力的，也不会得到学校与学生的认可。当时研究生科技创新基金虽然有一些专家、教授评选创新项目，可是理论性太强，与市场无法接轨。创新与创业论坛更是因为找不到企业家而陷于停滞状态。尽管背靠着华中科技大学，可各个高校同质化的论坛太多，企业家有什么理由来这里？我当时意识到，必须要走出校园和企业家建立联系，这样才能邀请他们来学校举办论坛或组织评选。当时最先想到的方式就是去找校友，校友对学校有很深厚的感情，也很愿意帮助学弟学妹们。华中科技大学曾培养出很多优秀人才，他们在当今的各个领域中都占有一席之地。我们通过联系各地校友会，先后结识了著名投资人汪潮涌、物美集团总裁张斌等企业家，并建立起联系。我在聚集了毕业于华中科技大学的200多位企业家的青岛校友会上演讲时说，我们很需要师兄师姐的指导，你们的一句话或一次分享都很有可能改变校内学生们对世界的认识，为未来的成功埋下种子。演讲结束后，很多企业家便主动邀请我们到企业参观，给了我们大量帮助。在与校友企业家建立联系的过程中，我们又逐渐认识了一批非校友企业家，我接手的这两个机构便开始忙碌起来。

　　我带领着这两个机构的成员先后走访了北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、西安等地的校友会，也包括这些校友所在的企业家组织。在接触的过程中，就有企业家愿意给我们社团投资，于是我选出了华中科技大学最优秀的30名同学成立了未来企业家训练营，请这些企业家对他们做专项训练，假期带他们去参观、实习。后来在学校和这些企业家的指导下，我们又先后建立了支持在校创业项目的创业者俱乐部和对在校创业者进行帮扶的创业扶持中心。从我接手社团1年半以后，我们做成了“五环布局”，支持创新项目的“科技创新基金”，培养创业意识的“创新与创业论坛”，培养创业人才的“未来企业家训练营”，孵化创业项目的“创业者俱乐部”，还有进行创业帮扶的“创业扶持中心”。五位一体，我们做成了当时引领学校创新创业的全新社团组织，改名为“研究生创新创业基地”。截至目前，研究生创新创业基地依然是华中科技大学最有影响力的社团组织。

　　刘超：当我第一次接触企业家的时候，特别兴奋，因为我看到了另一个世界，竟然还有这样一部分人如此思考问题。但当我接触的企业家多起来时，开始很困惑，因为企业家的成功之道各不相同，有些甚至背道而驰。甲企业家分享了一套理念给我，当时特别受用，觉得人生就应该这么走。然后又遇到了乙企业家，比甲企业家丝毫不差，而乙企业家的理念又与甲企业家完全不同。

　　那段时间，我一直在迷茫中探索：这些人观点相左，但是并不影响他们的成功，那到底什么才是成功的法门？甲企业家的观点肯定是对的，可乙企业家的理念也没错，他们成功理念的冲突，应该源于他们当时所处的环境、能力、产业的不同，某种观点要放到特定的背景下才能成立。对这些问题的思索，让我的思想认识在不知不觉中得到了提高。如果不经历这个阶段，没有得到那么多成功企业家的指点，那就得在实践当中摸索很长时间，才能领悟他们的真知灼见。

　　在拜访汪潮涌师兄的过程中，他的手机一直在震动，助理不停地催促他出席各种会议，可他依然陪着我们这群学弟学妹们聊了3个小时，很多问题诸如是否应该考博等都是特别没有营养的，但这位杰出校友师兄的耐心现在回想起来都令我们非常感动。当我在2013年底想出来创业时，汪潮涌对我说：“只要你选择创业，我投资500万元，不管你做什么。”在我创业初期，也是汪潮涌提醒我，体验经济时代即将来临，要多关注粉丝群体。

　　《中国商界》：粉丝群体无疑是相当庞大的一个社会群体，其消费能力也是相当大的。但瞄着粉丝群体的消费能力去创业，也是要下很大决心的。您这个决心是如何确立的？

　　刘超：刚开始我对粉丝群体并不了解，所以和许多企业家讨论过这个问题，有人支持我也有人反对我。真正让我下定决心的，是“少女时代”在上海的一场演出。当时她们有歌舞表演，还有好多做游戏的环节，由于现场翻译效果很差，很多东西我压根就看不明白。令我震惊的是，这却丝毫不影响这些粉丝的热情，他们用整齐划一的动作、歇斯底里地呐喊和喜极而泣的表情让我一次次的感到震撼。我问其中一个女孩为什么哭呢？她反问我为什么不哭呢？我当时感觉到每个明星的粉丝团就是一个宗教，他们有着自己的“信仰”、沟通方式和行为规则。由此，我看到了这个群体蕴含着的巨大能量和经济价值。

　　《中国商界》：搭建粉丝网，首先要对粉丝群体有一个明确的认知。在您的心目中，粉丝有什么样的需求？

　　刘超：什么是粉丝？粉丝的本质是什么？粉丝的核心需求是什么？明星的核心工作是什么？明星的核心需求又是什么？创业初期，我一直在研究这些问题，逼着自己去分析这些问题，探寻这些问题的本质。把明星和粉丝这两个群体研究透了，盈利模式就出来了。

　　什么是见面呢？现场见面是最直接的方式，直播见面是同一时间不同空间，直播也没办法见面的时候，那就只好用图文视频代替了。我们会请艺人到演播厅来做直播综艺，另外还在亚洲部分地区设立了记者站，做直播的专访报道。我们还发动粉丝自己去现场直播，因为有些粉丝就是明星到哪他追到哪，手机现场直播，其他人就可以看到了。这样，不在现场的粉丝想见明星的需求也得到了满足。

　　所谓帮忙，就是指帮明星更出名和帮明星赚到钱。粉丝不是为平台买单，而是为自己的明星去买单。你要让粉丝明白平台和艺人之间是有分成关系的，粉丝在平台买一个会员资格或者买一束花，明星是有分成的，这样粉丝的付费动力才会足。粉丝网举办过一次活动：让粉丝投票，第一名的明星可以上报纸的头版。刚开始有好多报纸并不感兴趣，可这项活动做完之后，很多报社都来问我们下次什么时候再举办？因为他们发现登了明星的报纸当天销量比平时至少增加了3倍。我在微博上看到，有些粉丝买了一车报纸，在微博上晒图问谁要？然后寄给在微博上留言的人。

　　最大的失败就是只看表面，不理解粉丝群体的真实需求。粉丝看上去很火爆，但为什么人家要在粉丝网火爆呢？看起来是粉丝追着明星跑，但我通过研究发现并不是这样，粉丝也会给经纪公司施压，逼着明星做一些宣传活动。其实，这里的诀窍就是对粉丝群体的认知，认知越深，未来构建的平台就会越符合这个群体的胃口。盈利模式也要回归到粉丝群体：第一，粉丝帮明星赚到钱，所以平台要跟明星有关联，满足粉丝的见面需求，这个环节可以设置收费点，但收费点一定要巧妙，不要让粉丝觉得功利性太强；第二，任何群体永远都脱离不了“二八定律”，20%的粉丝决定了最后的收入量级，其余80%的粉丝仅仅是观众，不会为任何收费项目买单。他们的作用是摇旗呐喊，助长人气。如何让这20%的粉丝持续付费，就成了粉丝网生存的关键。解决的办法就是：满足他们的需求，让他们享受更好的服务，让他们有满足感与自豪感。这一切都建立在透彻研究群体核心需求之上，然后在这些需求点上设立付费环节。那80%的不付费粉丝怎么办呢？互联网思维是“羊毛出在猪身上，让狗来买单”。我们在粉丝网直播时发红包，粉丝可以抢，条件是转发一个广告到朋友圈里，往往这80%不付费的粉丝，会为这几元钱的红包把广告转发到自己的朋友圈里。这种年轻化的消费群体是商家梦寐以求的广告受众，也乐意为广告付费，除去红包的投入后，平台最终还会有盈利。

　　认同感是一个心理学范畴，如果粉丝感觉到或者误以为明星在某个方面，或者是在某个微不足道甚至毫不相干的点上与他有共同之处，哪怕是共同的缺点，那也是他对明星的认同。

　　《中国商界》：目前很多直播平台面临内容同质化、审美疲劳等问题，用户数量也在下降。粉丝网和普通直播平台的区别在哪里？

　　刘超：与其他直播平台不同，粉丝网是一个明星互动的直播平台，无论任何时候，直播只是粉丝网的一个板块，而不是全部。从做直播的第一天起，粉丝网的定位就很清楚：我们不接受网红，虽然很多网红想到我们平台来做宣传，但是我们不同意，因为网红来了，明星可能就不来了。某知名艺人的经纪人告诉我，有个直播平台想请该艺人去做直播，被他们拒绝了。我问是钱给的不够多吗？他说钱肯定不少给，但是艺人怎么可能跟网红在一个平台上表演呢？如果在某个平台上，艺人整天跟一帮网红在一起，粉丝们是不会对个平台产生好感的，这就是平台属性问题。粉丝网没有专门的审核人员，但是我从来不担心会有特别出格的事情发生。明星背后都是有团队的，特别在乎名声，把名声搞坏了，怎么去赚钱？明星的赚钱逻辑跟网红的赚钱逻辑完全不一样。

　　与明星群体的粉丝相比，网红粉丝的持续性会弱一些。明星基于作品产生，作品产生角色光环，角色光环映射在明星身上，就会产生粉丝效应，持续性当然会更强。

　　郭采洁粉丝团的一次接机直播持续了两个小时，但在这两小时里，郭采洁只出现了3分钟，前面1个小时57分钟粉丝在干嘛呢？他们一直在看或者在发弹幕，直播者努力在上面解说郭采洁就要出来了，粉丝就这样一直等。最后郭采洁在机场出口表达了对粉丝的谢意，见面全程只有3分钟。如果是普通网红直播压根没人看，而明星效应与直播结合却能带来大量人气，这就是平台差异化。粉丝网并不是典型的直播平台，是利用直播的手段满足粉丝和明星之间见面与互动的需求。

　　只有把明星与粉丝的核心需求串联起来，才能实现良性运转。用户量增长与付费额增长都基于对这个群体的认知。有了对明星和粉丝这两个相互依存的群体的深刻认知，才能构建起良性运转的商业模式。

　　《中国商界》：在以往影视剧匮乏的年代，影视公司拍什么观众便看什么，可如今影视剧数量急剧暴增，为了做到影视剧的“精准投放”，掌握观众喜好极其重要，数据时代已然来临，您对数据的作用持怎样的看法？

　　刘超：我来到粉丝网以后，做的第一件事就是建立粉丝的数据分析体系，这个数据分析体系是我在盛大公司工作期间学会的。盛大公司看上去是一家游戏公司，实际上可以把他理解为一家数据公司，他们的数据分析非常到位。如果有一个付费玩家，付过的钱挺多，他现在缺一个装备，但这个装备不是花钱就能买到的，要付出很多时间在游戏上面才能拿到，当他觉得玩得没意思，登录次数逐渐减少，这时候盛大数据分析体系就会发出警报，然后开始分析原因：他为什么不想玩了？结论是缺少某种装备。数据系统会根据付费玩家的需求，让玩家在游戏里杀小怪兽时，突然间就爆出本来非常难得的装备，使他获得了极大的满足感，从而促使他继续去玩这款游戏。刚开始粉丝网自己的数据还比较少，我们就通过百度、微博、贴吧等开拓数据来源。数据就是眼睛，没有数据就没办法做判断。

　　我们有不少成功的案例，比如说在《花千骨》中扮演杀阡陌的演员马可。在《花千骨》播出后，我们通过粉丝网数据库发现，他的粉丝量增长速度惊人。我们马上就去跟他的经纪人联系，建议办一个粉丝见面会。后来马可红极一时，许多平台高价也难办到这样一场粉丝见面会。数据会产生很大的价值，在整个平台的运行过程中，所有环节都离不开数据分析。影视公司知道我们拥有粉丝大数据库后，希望基于粉丝数据，反向拍摄影视剧，粉丝网提供数据，影视公司出钱，最后五五分成，这也可以看出数据的价值。

　　《中国商界》：盈利是条件，成功是目标。粉丝网要走向世界，还需要了解什么？

　　刘超：互联网的盈利模式就是三种：广告、交易、虚拟增值。百度的搜索引擎与粉丝网的红包，都是广告的一种创新形式，但它的本质是广告，大多数互联网公司都靠广告活着。交易的典型代表是淘宝，他把广告和交易这两个东西结合起来。虚拟增值一般是游戏里面各种各样的付费道具，通过虚拟东西获得满足感的增值服务。围绕这三种模式与群体做好对接，企业赚钱就是必然的结果。

　　娱乐粉丝群体具有地区性，亚洲粉丝是一种形态，欧美粉丝又是另一种形态，粉丝网要走向世界，必须研究不同地区粉丝的心理差异。另外，不同行业的粉丝形态也是不同的，粉丝网不会单纯以娱乐粉丝为对象，体育粉丝、动漫粉丝、企业家粉丝都是粉丝网目前的研究对象。(本刊记者：高柳旭)