无疼蓝白天“游荡”在各大售楼处样板间,实地探访楼盘品质、装饰园林设计以及周边生活便利度;晚上支起手机,为镜头前的客户讲解选房购房“门道”......房产主播小影每日的生活节奏就如同她的快手昵称一般,是一部完整细致的“探房记”(快手昵称:小影妹妹探访记,快手ID:fangtan5555)。
深耕房产行业6年,小影从购房流程都不懂的房产小白,成为了赢得上万粉丝信任、受到各大房地产商肯定的快手房产主播。秘诀就在于,她始终坚持“不坑不骗选好房,帮更多人找到理想家”,不断提升自身内容能力和服务能力,用热情和专业,在急速流转的房产世界里,打开了充实且充满力量的新篇章。
2016年初,小影还在做汽车销售,业务的瓶颈让小影萌生了转行的念头。大概是身为河北廊坊本地人的先天优势,小影对于当地房产区位、地图“一记一个准”。发现了自己的天赋,再加上当年房地产市场良好的发展势头,让小影几乎没有犹豫就进入了房产行业。
但俗话说得好:“外行看热闹,内行看门道。”入行后的小影发觉房产销售并没有预想中容易。没有资源、没有人脉的她想要提升业绩只能在商场、路口、公园、小区等人流量较大的地方发放广告页,借此拓展自身客源,“当时经常会被保安驱赶,拓客成效也不大”。
直到2020年,“那年我们公司接了廊坊市的一个大项目,我负责售楼处的案场接待,学习到了包括怎么跑手续、和银行对接等专业的售房流程,积累下很多实用的经验”。
向更专业房地产人成长的过程中,小影也关注到廊坊的一些房产销售摒弃了传统的“发传单”模式,转而做起了自媒体。“廊坊很大一部分购房人群都是下县客户,使用快手的占比非常大,当时我就想,转型成快手房产主播,或许会对售房生意有所帮助,就向老板提了这个想法。”
想法很丰满,但在老板看来,这个提议却过于“鸡肋”,“买房对很多人来说是一辈子的大事,怎么可能会因为主播发的几条视频、在直播间说的几句话就做了决定呢”。尽管没有获得领导支持,但小影还是决定试试。
“在我的强烈要求下,我的摄影师和我一起注册了小影妹妹探房记的快手账号,当时也没想通过快手达到多少业绩,只是想着多一个拓客渠道也是好事。”
为了尽快扩大影响力,入驻快手后,小影坚持每日发布作品,“当时主要以探盘视频为主,我会去廊坊各个楼盘项目拍摄他们的样板间、实景园林,分析开发商品质和设计细节等等”。
就这样经营了一段时间后,“小影妹妹探房记”发布的一条视频在几天内收获了90多万播放量,粉丝量更是一下从2000多飙升至1万多。账号起量后的效果也让她感到惊喜,“有些客户刷视频时看到了感兴趣的房源就会主动来联系我”。见识了短视频获客的能力,小影也顺势而为,将快手“升级”成为她房产销售的主力渠道。
小影是个典型的北方姑娘,高个长腿,性格爽朗,在线下跑销售时,不管是老客户还第一次接触的客户,总能聊上半天。但对于直播,起初她总觉得不适应,“过去都是实打实面对客户或者电话沟通,现在却要对着屏幕自说自话,虽然刚开始根本没有几个人看我直播,但还是紧张得不行,好在坚持了一段时间后,我的直播能力和直播间里的互动都在逐渐提升”。
随着账号影响力扩大,小影也愈发坚定地要将这份事业经营下去。“很多人都说主播要打造人设,但我没想过要为自己塑造什么样的形象,平时什么样直播就是什么样,有啥说啥才是对客户最大的尊重。”
实实在在讲解探房要点,很快,小影就迎来了她在快手成交的第一单。“那位大哥在我直播间蹲了挺长时间,联系我们看了房子之后特别痛快就成交了。”
在小影看来,首单的成功是“以真心换真心”的回报,更是对她专业能力和人品的认可,“我还特意向开发商那边申请了一些折扣,感谢大哥对我的信任”。
有了首单激励,小影也开始在快手平台投入更多精力,她为自己定下了每日合作5组客户的目标,如果一场直播没达到就加时长,直到完成为止。
“没成为房产主播之前整日都在为获客而发愁,但如今客源丰富,现在的我希望将每个房产最真实的样子呈现给购房者,更希望收获更多粉丝的信任,扩大影响力,帮更多人选到心仪、高品质的房源。”
2019年,快手开始探索“直播卖房”,尝试“房产主播促进新房交易”的新型房产经纪模式。2022年,快手正式成立了“理想家”房产业务新品牌。而小影也在当年8月,签约成为了快手理想家“专业房产主播”中的一员。
在平台专属房源对接、运营培训、直播卖房专属资格,以及同城精准流量等诸多支持下,小影的成长也尤为迅速,“两个月就涨了3000粉丝,每条作品都有大几十万的播放量”。同时,小影也在前潜移默化中对制作短视频、直播,以及对房产主播的新身份,有了更深入的认知和理解。
在她看来,房产主播最该具备的品质就是“有良心”,专业房产主播都是在行业里摸爬滚打过来的,基本都具备一定的专业能力,但能否用自身专业知识,为客户推荐靠谱且确确实实符合他们需求的房产,才是检验房产主播好与坏的硬标准。“比如客户家中有小孩,我就会给他推荐周边有好学校的房源,而不会给他推荐周边有教育用地,但具体是哪所学校都没确定的房源。”
前置性地挖掘用户需求,“看人下菜碟”推荐房产项目,用户信任的建立和业绩的提升就成了理所当然的事情。“之前有位阿姨由她女儿带着来看房,她女儿就告诉我说我妈天天都看你直播,自己不会用手机,就让我务必联系你来看房。”
这次特别的经历,也让小影颇受鼓舞,“客户愿意在快手上关注我,到给我留下联系方式,再到愿意和我去线下看房,每一步的进展,对我来说都是莫大的鼓励”。
小影“直播带房”的收获,也被不少人看在了眼里,“我们公司成立了MCN机构,我也受到了很多开发商的认可,去年还收到了知名房地产公司为我颁发的年度优秀自媒体奖杯”。
从每日为寻找客源、房源绞尽脑汁的线下房产销售,到现在廊坊市的“明星”房产主播,小影直言:“快手让我的工作更有成就感”。
“我现在最大的目标就是扩大影响力,一来,我的粉丝、客源会变多,二来我在开发商方面的话语权会变大,可以为购房者谋得更多优惠,甚至可以争取到只有我的粉丝才能购买的特价房源。”
小影从传统房产经纪人转行房产主播、成为了理想家签约主播后,粉丝快速增长至2.5万,增长了40%,2022年达成GTV 2.9亿。
手握房源,能为客户带来特价、专属优惠,在以快手理想家平台助力下,越来越多专业房产主播迎来了事业的爆发。与此同时,对于房产行业而言,“小影们”也在构建一种崭新趋势。
快手理想家公布的数据显示,2022年,快手理想家签约主播突破5000人,签约主播粉丝数超过2.3亿,每日观看房产直播间人数超过2000万,每日观看房产短视频人数超过1亿,每日互动咨询次数超过39万,房产直播日均观看时长超过666万分钟。
在小影看来,线上平台未出现时,购房者的消息是相对闭塞的,“销售说什么就是什么,求证的渠道很少,但如今线上的房产主播们都是消息来源,购房者能够听到更多不同的声音”。而开发商所面对的舆论压力,也能够倒逼其提高工艺、品质,向更好的方向发展。
此外,线下房产销售的流动性很大,“可能我在这家门店辞职客户就找不到我了,但房产主播不一样,账号就在这,一旦做了不合规的事,客户来评论区曝光所有粉丝就都会知道了,信任度崩盘的打击对销售来说是致命的,这也牵制着房产销售的工作态度和流程更加认真严谨和正规化”。能为粉丝、购房者、房产行业做出实在贡献的主播们,才能在这个赛道上走得更远,收获更多人的尊重。
对于房产市场未来的发展,小影还是秉持着乐观的态度。“大家对于家的观念很是看重,每年都会有人结婚、生子,每年都会有孩子进入学堂,这都会涉及房源住所,所以我相信房地产行业还会继续向前发展。”
接下来,小影也希望在保住现有成交量的同时,再多拍摄一些购房知识科普等口播类短视频内容,多分享些专业知识,“让客户感受到我的专业度,进一步提升粉丝量和粉丝信任度”。
小影的故事,是一名房产销售借助短视频直播平台之力,为自己打开生意格局的故事。和很多快手专业房产主播相同,她利用新渠道拉平买卖双方信息鸿沟,用镜头展露自己的热情和专业,将人们的认可和信任作为推动他们一直向前的力量。
“找我买房,大家就把心放到肚子里,房产直播我会一直做,答应的优惠肯定都办到......”伴着微微嘶哑的嗓音,小影完成了每日5单的小目标,再次对大家说起了这句已经坚守了6年的承诺。
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