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我在中东做运营一年挣了1800万
作者:佚名 文章来源:本站原创 点击数: 更新时间:2024/5/23 14:00:52 | 【字体:

  歌曲爱是你我简谱• 💰 作者在一年内为公司挣了260万美元,展示了中东直播市场的商业潜力

  很难想象,聪明的中国人发现中东市场直播蓝海。是从飞行棋这款众所周知的游戏开始的。

  一切发端于2015年,在位于杭州西湖边的拱墅区,一个苟延残喘的小公司,正在为自己的命运做最后的拼搏。这个公司有二十来人,正在被杭州多如牛毛的互联网公司,卷得不成样子。

  他们把最后的赌注押在中东,上线了一款飞行棋游戏。早在二十世纪,飞行棋就是中东一带最流行的游戏之一,他们做了一些改动,比如把在中国的即时聊天功能加入其中。

  令人意外的是,这个小小的改动却成了日后撬动整个中东直播市场的流量密码。他们原本只是想赚点客户的付费充值,却发现客户们频繁地使用内建的语音聊天功能,很多人干脆游戏不打了,把游戏房间变成了聊天室。

  聊天内容倒是和国内的聊天室生态大同小异,政治、军事、经济、美女、明星八卦等等,像极了我们90年代发展得如火如荼的BBS。

  敏锐嗅觉的他们,觉得这事儿有得干,反正在开发个聊天室的软件也不费劲,于是在飞行棋游戏爆火的同时,中东客户也能用同一个账号登录聊天室软件。

  第一个吃螃蟹的人,获得的红利总是最多的。他们不仅虏获了第一批种子客户(诚度高,付费能力强)。内容也一直保持着高质量用户创造内容(UGC)生态,这家公司也无需分享收益给创作者。靠卖点大喇叭之类的道具,就让创始人实现了财务自由。

  颇有点我国互联网生态形成初期,那种野蛮生长的状态。而随着这家公司的成功,越来越多的公司,也将目光投入了这块未开垦的处女地,正式拉开了直播产品出海中东的序幕。

  2018年初,我入行了,最开始是做国内的直播运营,国内给人的感觉就是竞争太激烈了,各大公会、主播和运营商之间,为了分成,常常是人脑子打出狗脑子。

  最先要攻克的,是语言关。刚开始,我甚至不知道阿拉伯语的阅读顺序:从右往左。

  在国内,做直播运营,本质还是要维系与大哥的关系。“金主就像风筝”,太近了容易让大哥觉得平台缺了他不行,太远了,就跑了。这是个只可意会的技巧,也决定了每个运营的上限。

  每个运营都有自己的尺度,拿捏好大哥,充值到位了,就算是合格了。但大忌是和榜一大哥或是主播产生情感纠葛,这就要有很好的分寸感,基本上干这行的都是人精。

  但在中东,这点就不太好用,大概是因为教育背景的问题。主播和运营之间大多是对立关系,他们并不觉得你是在帮他们挣钱,对你一些成熟的方式方法嗤之以鼻——主播是主播,运营是运营。

  另外就是没有国人的勤奋。我总结下来,气温越高的地方越是如此,常常是结算完工资人就找不到了,社媒里开始分享度假的照片。几天后没钱了回来接着干,和国内的“日结”类似。

  但即便是这样的环境下,这个市场的体量依旧是巨大的。我在的公司也算是入局较早,所以用户里也不乏一些我们刻板印象中的“中东土豪”,甚至可能还有王室。

  但不管他们什么身份,人性都是相通的。在东北咱们管这个叫面子,到中东他们称之为名望。这就给我们提供了产品设计逻辑。

  所以,除了常规的一些礼物收费之外。我们引入了房间号最低消费这样的概念,比如我们一个“7777777”的房间号,一周需要十万美元的最低消费,达不到就会被收回。这种房间很受追捧,豪华感拉满,“名望”爆棚。

  2020年春节的年会上,我们组8个人,收入做到了260万,注意是美刀。人均毛利32万。分析了一圈数据,老板还是觉得我们运营成本太高,增加利润。

  出现问题得及时响应,北京和开罗有八小时差,“要不然你们去埃及吧,这样问题就迎刃而解”。但我们部门就一个会阿语的,还是几个组共用,话里话外的,我知道,过了这个年,我就要去中东了。

  果不其然,年后,我就带着一箱子行李飞埃及了。老板虽然嘴上说了不强制,但大家心里都明白,按普通初创公司的逻辑来说,你要是不能陪公司开疆拓土,对于公司来说,你就是个没用的人。

  当然,到了这里,收入也有了一定比例的提升,大概是国内的1.4倍,我们住在开罗的南一幢四层的白色小楼里,外派的中国员工都住一起,我晚上是不敢独自出门的。当然不是因为这里像电诈园区,而是这里晚上的治安不太好,我们的宿舍周围,都是公司请来的保镖。

  这个楼是公司在埃及购置的资产,为了降低汇率带来的对冲风险。由于埃及政府控制换汇行为,导致汇率波动很大,当时,埃及官方对美元的汇率是1比22,这个汇率在我24年回国的时候已经到了1:50。

  选择这里作为基地,是因为埃及的主播占据中东主播的一半以上。除了日常运营之外,也是为了控制当地的主播资源。毕竟对于直播公司来说,主播才是他们的核心资产。

  在国内的时候,有点头脑的埃及人找一些主播成立个公会就可以轻松地赚钱,他们作为Leader既不管理,工作状态也懒散,我们指挥他们,总感觉鞭长莫及。

  以去年营收的260万为例,主播和公会拿走了一半,再减去各种营运成本,软件开发成本等,利润所剩无几。而本地化加上自主运营,则可以有效增加利润率。

  于是我们组建了一个本土化的团队,一共有33人,19名埃及人,4名苏丹人。中方员工主要负责培训和管理,本地员工则主要负责执行工作。分成六个小组,分别负责管理不同等级的用户,而用户等级则是按照用户在平台的充值和消费来划分的。

  组内工作除了要维护用户关系,还要做好内容运营,也就是国内俗称的气氛组,每天分3个时段巡视组管辖的直播间,一个个点进去活跃气氛,这一点和国内差不多,也得唱歌、讲段子、捧大哥。

  但与国内的运营逻辑不同的是,话术要格外讲究。在国内我们很多时候要靠挑衅激发客户的胜负欲,从而促进消费。但在这里,赞美永远都不嫌多,但你要是恶语相向,客户可能三句话就退网了。

  运营工作核心就是维护用户关系,敦促用户在平台充值消费。用户关系含义广泛,一切有可能影响用户充值消费的关系和问题都在管辖之列,所以我经常睡梦中被值班的埃及同事叫醒询问处理方法,因为在深夜,往往是大宗消费发生的高发期。

  而我的另一项工作职责,则是竭力避免大客户的流失。优质的客户是各平台争抢的资源。比如,萨里木作为平台的老用户已经有超过5天未登录账户了,后来我们发现他转去了别的平台。这是一次典型的“挖猎”行为,即平台之间互相挖墙脚。

  挖猎是这行业的大忌,在这个没有硝烟的战争里,这基本可以视为是一个平台向另一个平台宣战。所以,一着不慎,你面临的可能是失去更多用户的风险。而决定这一切的则是平台规模,主播资源以及资金储备等等因素。

  当地的中国运营通常都深谙此道,大多都是井水不犯河水。但很多混迹其中的当地利益团体,则热衷此道。首先挖猎者一般都是当地人,这些人在当地人脉甚广,他们更像是掮客,为不同平台拉来优质客户从中获取佣金,此外还有不低的底薪。但优质的客户资源就那么几个,最后这些掮客基本上就是吃完原告吃被告。

  另一方面,则是我们对于主播的管理。法蒂玛是我们平台的头部主播,这个月恰逢她的生日,当天法蒂玛所在公会的主播们都涌进直播间给她庆生,这就像是一个盛大的节日,这一天各种礼物特效都没断过,飞毯、骆驼什么的,在中东,直播礼物也变得本土化。而我的手机一直热发烫。

  后台数据显示,这一场法蒂玛大概收到了价值5万美元的礼物,这5万指的是法蒂玛的个人分成,而实际礼物的价值,大概在12万~15万左右。这种盛会同场还会有前来贺寿的同行,理由都心知肚明,有钱大家赚,但主播刷出去的,最后都是要还的。

  但是这种盛宴,在运营逻辑上更像是一场大秀,《让子弹飞》里有一句著名的台词,“得先让豪绅出钱,带着百姓捐钱。豪绅捐了,百姓才跟着捐。钱到手后,豪绅的钱,如数奉还,百姓的钱,三七分账。”

  和平台关系密切的机构和客户们,他们通常都会在这种特点的节点,被运营喊来,搞热气氛,营造出一种大哥络绎不绝的假象。他们的礼物消费,平台抽成很低,大多都会返现。但闻风而来的人们,才是我们的重要目标。我们需要寻找新的潜在客户,而在这样的盛会上,通常会有人按捺不住,展示自己的实力。

  前面提到的萨里木先生最终还是回到了我们的平台,因为在别处,他感觉自己的尊严受到了冒犯,给他的感觉是,对方并不诚实。

  萨里木不久前去了巴林,和那位她心仪的主播见了面,至于具体的过程,我就不得而知了。回来之后,我们给他办了场盛大的欢迎仪式,还送了鲜花和礼物给他。让他感觉到了尊重。总之,他最后和我说:“我们是朋友。”

  今年年初,我回国了,一个清晰的感觉是,在这片传统的,以石油和沙漠著称的文明沃土,有着与我们截然不同的文化背景和国情。如今,他们也面临着摆脱资源依赖的任务。所以我们看到中东国家正在极力改变着国际形象,同时,向着科技互联网产业转型。

  而对于中国企业来说,他们所经历的时期,与我们所经历的互联网野蛮生长的时期类似,这里有着大量机会,同样也伴随着大量风险,而对于每一个冒险者来说,这都像是一个令人兴奋的乐园。

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