恐龙家族大灭绝聊起柠檬茶产品研发的话题，你很难打断徐柏鹤。大到柠檬和茶叶的产地、品种、种植方式、季节成色差异，小到一杯茶的浸泡温度、冰块克数、柠檬切片厚度的口感变化，他总能侃侃而谈。

　　比起柠檬向右创始人这个身份，徐柏鹤更像一个产品经理，亲自把控每一款产品的研发，为此甚至做一些「吃力不讨好」的事。比如为了追求更独特的口感层次，坚持用三种柠檬做一杯茶；为了保证原材料的品质，定制三款茶坯丰富茶底（市场上通常只用一种），并只选用4年以上的半山腰老树果进行复配。

　　这带来的优势是能够「一口喝到三种柠檬」的产品独特性，用徐柏鹤的话说，懂茶的人、爱好果茶的人很容易就能喝出它的好。但缺点是成本更高，且供应链把控难度也更大，尤其是在没有足够资金自建供应链体系的品牌发展初期，这两项因素也会直接影响产能和扩张的速度。

　　对于一个刚刚成立两年的新品牌来说，门店数突破150家不算慢，但放眼资本集中入场的新式茶饮行业，加速扩张才是主流，第一梯队已经进入万店之争。即便是柠檬茶这样的细分赛道，也有头部品牌2年开出1600家门店的速度在前。

　　根据美团《2022茶饮品类报告》显示，2021年柠檬茶产品销量及销售额增涨迅猛，同比增长一度达到400%上下。这一年堪称柠檬茶品类的集中爆发期，我们今天耳熟能详的柠檬茶品牌大多于2021年前后成立，包括柠檬向右。

　　但即便是踏中了趋势增长的红利期，徐柏鹤反而希望不要太着急，也没有拿过外部融资，当下更关注产品、关注每家店是否能够盈利、能不能帮加盟商把生意做好，而不是短期扩张。

　　在徐柏鹤看来，慢一点其实也能赚到钱，「中国现在很多品牌就是因为盲目的快，拿钱、烧钱占领市场反而机会少了。下半年特别明显，我们也接手了一些快速扩张、但生意不好要关闭的其他柠檬茶店。」

　　今年初柠檬向右定下新开300家店的目标，后来经过内部讨论这个数字变成了200。原因是开店速度过快存在人员培训和后台运营能力跟不上的问题，很难保证每一家门店从产品到宣传都能够有针对性的定制化策略。

　　作为茶饮赛道目前唯一一家走全托管加盟模式的品牌，柠檬向右只需要加盟商出资金，拿到更好的门店位置，而门店从前端店员到后端运营的所有人员由品牌方全权负责，最终分得营业额实收的5个点作为托管费（大多品牌收3个点，但不参与线下管理）。这意味着后台能力和团队建设至关重要，很难拔苗助长，一定程度上制约了品牌的扩张速度，但好处是品控能力更强、门店经营健康度更好。

　　作为2014年加盟名创优品的首批合伙人，徐柏鹤喜欢用其作为类比，同样采用全托管加盟模式的名创优品如今全球门店数接近6000家，一步一步走到今天用了十年。把柠檬向右当作自己最后一次创业的徐柏鹤，如今也更希望做一个稳扎稳打的品牌。

　　2023年的赛道竞争已经迈入新的阶段，对徐柏鹤和柠檬向右来说，闯关才刚刚开始。近期，我们和徐柏鹤进行了一场对话，聊了聊这次「意外」的创业如何走到今天，以及他对柠檬向右的未来思考。

　　36氪品牌主理人：柠檬茶是水果茶品类里比较细分的赛道，当时为什么选择从这个品类切入？

　　徐柏鹤：原来我们有个团队在东南亚做鲜奶茶，因为疫情回来之后就想做一些新的事情，考察国内市场之后发现奶茶不是很符合健康的消费趋势，相比之下柠檬茶要好一些，又比较清爽，主打一个健康，一人一天喝两三杯没什么负担。再加上当时上海还没有做柠檬茶的品牌，综合考量之后就选择了柠檬茶赛道创业，打造上海本土柠檬茶品牌。

　　徐柏鹤：差别太大了，做鲜奶茶出餐非常快，奶跟茶兑在一起放点珍珠几秒钟出一杯，一天可以卖5000杯。柠檬茶出餐慢，因为是手打所以流程更复杂，一杯可能要接近两分钟，现在一个店最少配5个人，一天可能就出1000多杯都很忙。

　　在产品研发上压力也特别大，鲜奶茶只要有好奶、好茶就可以，但是做柠檬茶能够适配它的茶和水果都特别少。最初我们甚至都不懂柠檬和茶叶在四个季节季头季尾的品质都不同，口感差异也大，要随着变化不停做调整。这些都需要在试错的过程中不断迭代和完善。

　　36氪品牌主理人：作为一个连续创业者，您之前做过服装生意、做过奶茶，为什么把柠檬向右当作自己最后一次创业？

　　徐柏鹤：原来（我）其实可以选择躺平了，团队在东南亚做了多年鲜奶茶我大概也就去过两次，比较省心。

　　干这件事比较意外，因为团队回来没有什么事做，考察之后觉得这是一个潜力赛道，但当我们真正扎进来才发现柠檬茶复杂得多，做成一个品牌更难。从产品到宣传、到品牌、IP等等你都要全身心投入，放200%的精力在这。

　　整个团队都非常努力，同时也有越来越多的人加入进来，很多人相信我们，我就觉得一定要把这件事做好，把它当成最后一份事业去做，而不是做一个割韭菜的品牌。

　　36氪品牌主理人：从第一家门店落地到现在一百多家，过程中出现了哪些挑战？

　　举个例子，我们一杯茶可以喝到三种柠檬，但是全中国能满足我们要求的果园不多。柠檬产量最多的地方是广东、台湾，最好的产地是湛江、江门，其中红土果、沙田果比较好，最好不要用稻田果。但实际上这两年种植柠檬的农户基本都种在水稻田里，一是水分太高不香，二是施了很多化工肥农药超标、果子也偏涩偏苦。

　　为了保证品质和口感，我们坚持用2-3年以上的、半山腰的老树果，但这类位置经常由于暴晒、下雨或台风一吹花就没了，出果量不可控。三种柠檬只要一种有问题就很麻烦，果子（品质和产量的问题）困扰我们到现在，也是最大的一个挑战。

　　再比如茶底，我们是用五窨的茉莉（一种窨茶工艺，五窨的茉莉花茶以花香为主，窨制的次数越多，花香就越浓郁）。打个比方150斤鲜花复配150公斤绿茶，一次下来鲜花就消耗掉，但茉莉一年只有两个月的鲜花期，这意味着我们要提前把全年的量处理好存在冷库。

　　徐柏鹤：做产品研发的时候我们觉得只用一种柠檬口感没有层次，又赶上当时那个季节的果子品质都比较好，就想试试把几种柠檬放在一起会不会更好喝？发现3种柠檬切薄片复配下来，再配上茉莉、栀子花这类花香茶特别好喝。

　　徐柏鹤：大家为什么更愿意用一种柠檬、用调香茶？因为成本低，扩张更快，很多品牌是求快的。

　　举个例子，现在是桂花季，茶底找什么山头的品种、怎么烘培、如何拼配出更好的香味？做好这些不容易，但好处是喝起来每一口都会有持续的茶香。现在市面上几乎用的都是桂花提取液或者糖浆，口感虽然稳定，但它只有第一口能喝到桂花香。

　　中国市场足够大，高手足够多，但我相信没有人愿意干这个吃力不讨好的事儿。我认识太多的茶饮老板，很少有人亲自去管研发和品控，他们会管大的战略性方向的问题，怎么融资、布局、宣传。做品牌核心还是产品力，所以我们坚持用三种柠檬，坚持在口感和品控上持续投入，我也有很多品控群做支撑把口感调好，这不是一天两天就能够积累的经验。

　　徐柏鹤：确实比较难，比如我们的鸭屎香柠檬茶，桂花茶底2块钱、柠檬3块，加上杯子1块多、包装1块多，成本下来就7-10块钱。

　　但目前还算在可控范围之内，我们也在找更好的办法去降低成本，当下核心还是要把产品做得更好喝、更健康，形成口碑和复购。

　　徐柏鹤：加上我其实就2个人。因为我自己偏爱做产品研发，可以完全地掌握这条品牌的生命线，我们现在就已经把明年春天上什么产品计划好了。

　　我们会考察市场上流行什么、其他品牌在做什么、有哪些是缺项，基于调研去做创新和定制产品，其实市面上很多品牌都只是基于市场有什么就跟着做什么，自己的创新很少。

　　36氪品牌主理人：很多柠檬茶品牌都是2021年成立的，柠檬向右最大的不同在哪？

　　徐柏鹤：有些品牌本质上是网络公司（的模式），开2000多家店这是非常厉害的，营销和招商都做得很好。

　　但我们的产品利益方向不一样。首先我们不以供应链盈利为主，用的茶叶和原材料应该是业界非常好的。另外从加盟模式上来看，目前茶饮赛道只有我们一家是走类直营的运营全托管路线氪品牌主理人：全托管加盟的难点是什么？

　　但最重要的原则是要帮投资人把生意做起来，让他们赚到钱，综合来讲对后台的考验非常高，内部团队要建设好。

　　36氪品牌主理人：全托管对团队运营和管理的要求更高，所以你们拓店速度并不快。

　　慢一点其实也能赚到钱，一是赚到品牌的市值，二是赚到自己的心。不着急去扩张、上市，用好材料做好产品，慢一点也能做个几十年甚至上百年的企业。

　　员工培训需要一个月，有明确的晋升路径和奖惩机制，给到的工资、绩效和奖金都高于行业平均水平，核心管理人员也能参与我们众筹店铺的经营和收益。

　　中国现在很多品牌就是因为盲目的快，拿钱、烧钱占领市场反而机会少了。下半年特别明显，我们也接手了一些快速扩张、但生意不好要关闭的其他柠檬茶店。

　　36氪品牌主理人：新茶饮品牌都很会玩流量和营销，这部分柠檬向右是怎么做的？

　　坦白讲我们外部的营销相对来说没有其他品牌做的那么好，但大家都做的基本上我们也做，只是花钱会更谨慎一点，更多精力用在打造公司自身营运能力和产品力上，产品上都是同行不愿意做而我们在做的。

　　公司其实才两周年，钱过早拿过来不断的去宣传、烧钱、扩张都不是特别好的事情。一下子把品牌让中国人都知道，都来加盟，我们后台能力也未必能匹配，这是最大的问题。