笑谈江门话不久前，今年三季报（1-9月）显示，良品铺子营收70亿元，三只松鼠营收53亿元，毫无悬念，2022年，良品铺子完成对三只松鼠的超越。

　　稍微了解休闲零食新赛道，你会发现，三只松鼠、良品铺子、来伊份被传为零食界“BAT”，良品铺子、三只松鼠犹如“AT”，近几年都是年营收100亿左右的规模，而且，三只松鼠之前一直都压着良品铺子，如图所示：

　　来伊份距离“AT”略有一点距离，去年42亿，今年三季度33亿，排在后面的是盐津铺子，去年23亿，今年三季度20亿。

　　实际上，良品铺子、来伊份、盐津铺子算是全品类的，基本啥啥都有。因三只松鼠最早突破100亿，从坚果开始破圈，成为行业代表。

　　这个赛道，还有一个百草味（杭州），2016年被“好想你”收购，2020年又卖给了百事，按营收规模，百草味跟来伊份有得一比，现在被收编大厂，一般就不算独立品牌了。

　　三只松鼠官方在上半年财报解释过，关于今年营收下降的原因（括弧是小编标记）。

　　（1）线上平台流量下滑，人群持续分化；聚焦坚果后SKU 缩减；疫情导致部分物流仓库发货受限，影响电商整体营收；（线上流量有点吃力）

　　（2）基于外部竞争和自身定位变化，主动关闭不符合长期发展的门店，积极探索新模式（线下店不好搞）；

　　（3）推动渠道变革，全面推动批发业务归口整合及线下市场秩序规范，为进入县域下沉市场及传统售点渠道做好前置保障（下沉市场不好做）；

　　（4）分销渠道于以市场布局和新业务培育为主，目前已顺利完成线下专供款产品升级、全国重点批市及地市、县域经销商开发、散称零食专柜试销启动，上半年处于开发和培育期，规模效应尚未显现（分销渠道还处于观望）。

　　最近，三只松鼠在三季度财报进一步解释，“目前，公司仍处于战略调整期，供应链、渠道等布局及其效益产生需要一定时间”。

　　比如2022年上半年良品铺子新开门店302 家，全国累计门店突破3078 家。相比之下，三只松鼠今年上半年只开新店30多家，反而关200多家，总共只有800多家店。

　　根据去年底的数据，良品铺子线%，线%，线上线下“两手比较硬”，比较均衡。

　　良品铺子围绕女性、儿童等细分人群的特殊需求，上半年合计上新29个产品；比如打造出以奇亚籽全麦吐司、手撕肉脯、酥脆猪肉脯、0添加蔗糖黄桃干等多个爆款新品。

　　上半年，良品铺子省级礼品分销代理覆盖全国4 个直辖市及 15 个省份，开发出行业协会分销、企业超市及高铁分销的全新模式；团购及流通渠道实现营业收入 2.04 亿，同比增长 63.14%。

　　三只松鼠也有相应的动作，截止9月份，已经跟885 家经销商建立长期稳定的品牌授权经销合作。

　　总结一下，良品铺子和三只松鼠，提升业务增长基本套路是：品牌IP造势、线上流量拉新，线下持续开店，不断研发爆品，拓展分销渠道，夯实供应链能力……

　　关键的难点是，这些基本套路，或叫战略打法，你不知道它什么时候有效，你看别人能行，不代表你也能行；别人的竞争优势，你很难模仿；别人掉坑了，也不代表你就跑不通……这就是企业管理、商业经营最奥妙的地方。

　　以良品铺子，三只松鼠所在的零食行业为例，HR尽量搞清楚下面七类“业务问题”，你才能跟业务对得上话，你才能在业务复盘会有一席之地。

　　1、品牌经营：品牌对公司最核心的作用是什么？除了拍动画片，请代言人，电视植入，投放广告，还有那些提升公司品牌势能的活动？如何降低负面案例（食品安全、腐败丑闻）的传播影响？HR常说的雇主品牌跟公司产品品牌有什么联系？

　　数据相关，公司通常每年都要花多少广告费、宣传费？广告费占营收比是多少？现阶段，休闲食品类广告，是投放在抖音、快手等新媒体、还是投放电梯、央视、卫视传统渠道效果最好？投放比例多少？最佳投放时间是什么时段？

　　2、产品管理：互联网讲的产品和快消行业的产品有什么区别？为什么良品铺子强调要不断上新品（2022年SKU突破2000），而三只松鼠反而要不断砍产品（SKU目前大概500-600），背后的逻辑是什么？三只松鼠2020年发布四个子品牌，为什么只有小鹿蓝蓝（宝宝零食）能做起来，其他三个都雪藏了？

　　数据相关，良品铺子和三只松鼠，最热卖的品类/SKU是哪些？全年营收贡献是多少，毛利率是多少？哪些产品，目前销量高毛利低、销量低毛利高？那些产品，现在销量低，但是涨幅最大、潜力最大？

　　3、线下门店管理：良品铺子现有3000家店，三只松鼠1000家店，里面各自有多少自营，加盟店？全国合计多少销售面积，单店平均多大面积，平均月租金，平均客单是多少？为什么良品铺子不断的开新店？而三只松鼠不断的关店（关得比开的多）？

　　数据相关，目前良品销售体系8000多人，松鼠1700多人，他们平均每个店每个月销售情况（店效、坪效、人效）分别怎样？全国卖得最好的前十家店在哪？为什么卖得好？

　　4、线上销售管理：双十一或平时，天猫、京东大平台电商/自营电商，抖音、小红书、快手等社交/直播电商等，各渠道营收贡献是多少？良品铺子/三只松鼠都哪些头部达人合作打造了哪些爆款案例？

　　数据相关，线上销售主要成本有那些？平台的流量费、达人坑位费或佣金一般是多少比重？线上自播账号的主播、线下自营门店/KA渠道的销售冠军，那种培养成本高？工资水平如何？

　　5、销售模式管理：三只松鼠进入的KA渠道（永辉、沃尔玛、大润发等商超），良品铺子打通的流通渠道（高铁）、团购渠道（企业礼品定制），这有什么不一样的？为什么普通社区超市、便利店、批发市场还看不到这两家公司的产品？

　　数据相关，经销商和分销商，节假日和平日订货有什么规律？每个品类一般安全库存是多少？散装、定量装/专供品比重是多少？全年营收贡献是多少，毛利率是多少，返点和扣点怎么算？

　　6、供应链管理：三只松鼠和良品铺子有没有自营工厂？他们是如何管理供应商/联盟工厂、第三方物流？他们在全国那些城市设置了前置仓、配送中心？良品铺子的S&OP、EWM系统，三只松鼠的“云中央品控”系统是怎么运行的？

　　数据相关：三只松鼠和良品铺子，订单系统平均单日线上交易多少笔？物流系统单日平均发货包裹多少？公司整体库存周转天数多少天？全年累计订单数多少？平均客单多少？

　　7、研发与品控：HACCP食品安全认证，FSSC22000安全体系认证、全球食品安全倡议GFSI互联网食品安全工作组，国家CMA认证与CNAS认证，各体系都是怎么要求的？哪个认证是强制的？三只松鼠和良品铺子，都通过了哪些认证？

　　数据相关：三只松鼠和良品铺子每年研发投入多少？有多少技术人员？研发占营收多少？用那些指标可以衡量两家公司的新品研发能力、质量检测能力，数字化运营能力？

　　8、组织模式管理：良品铺子2019搞的小组制 3.0（前中后台市场化运作，让前台灵活应对市场变化，让中后台支持和赋能前台），运营效果怎么样？三只松鼠2019搞的“六制五化”改革（预算大区制、发货大仓制，站队损益化、职位数字化等），执行情况如何？

　　数据相关，2021年底，良品铺子员工11397，三只松鼠4616人，两家的人效（人均营收、人均利润，劳动费用率）如何？员工整体薪酬水平？为什么三只松鼠（安徽芜湖）的高管工资反而比良品铺子（湖北武汉）高？

　　我们觉得，现在下结论太早，等它们多跑几年，跑到几百亿、千亿规模再去谈也为时不晚。

　　比如说，海底捞现在是火锅之王（400多亿规模，布局全球），伊利是牛奶之王（1100亿规模，2030年目标全球乳业第一），他们都各自赛道兢兢业业跑十几二十年，而且熬过多次行业寒冬。

　　一般来说，任何品类的“王者”，至少有两个特征：你要能跑——有持续的营收增长、合理的营收规模，你要能熬——熬走很多竞争对手，熬过几波行业周期，

　　下周11月19日我们走进良品铺子学习，现场倾听良品铺子高管讲解他们组织发展、人才培养之道。欢迎大家参加~

　　对比以下松鼠2020版的使命价值观，他们“互联网DNA”含量在降低，“主人、廉政文化”全拿掉了，调整动作非常大。

　　有一个新发型，无论是良品铺子、三只松鼠，最近他们的“价值导向”，华为含量越来越高。