肯尼亚旅馆遭袭新经销COO，新经销数字化研究院院长、硬折扣行业首席研究专家任文青重磅发布了《中国零食硬折扣白皮书（快消行业洞察2023）》。

　　过去一段时间新经销团队做了大量的调查、走访和研究，就是为了今天能为行业，为大家呈现这份白皮书——《中国零食硬折扣白皮书（快消行业洞察2023）》。

　　不知道你看到这个名字的时候，有没有疑惑：“零食硬折扣”、“快消行业洞察”、“白皮书”，每个字都认识，但这三个词组合在一起，你们想说什么？

　　我想我还是从大家更为熟悉的量贩零食说起吧。关于量贩零食，我用三个“太”来总结。

　　今年底我们估算行业会有22000-25000家门店，销售规模700-800亿。对比2020年，3年涨了10多倍。

　　坦率地说，目前谁都无法给出准确的数字，这是我们的估算，但数量级上不会差太多。

　　第一个，传统零售店。只要附近有量贩零食店开起来，商超也好，夫妻老婆店也罢，相关品类生意至少下降30-40%，干不下去的也有。

　　第二个，受影响的，是经销商。在我们的调研中，超过一半的经销商表示，零食店导致他们生意下降。

　　很多过去看不上零食店的品牌，现在冒着传统渠道价盘不稳的风险，也要进零食店系统。为什么？如此重要的增量渠道，不可能无视的。现在零食店系统的采购应该是最忙的，一把大品牌排队要见他们。

　　但熟悉新经销的朋友都知道，新经销是一个媒体，但同时是行业的深度观察者和研究者，深入行业，研究行业，是我们一直以来都在做的事情。我们必须搞清楚，到底发生了什么。

　　跟不同角色的人去交流，零食店系统创始人、加盟商、店长店员、消费者、投资人、品牌商、经销商，还有上游工厂等等；我们做了大量案头研究，对比国外零售业态的发展……

　　我们写文章，做直播，目的就是帮助大家多维度透视火热的量贩零食，到底是怎么一回事儿。

　　一个事物从哪里来，到哪里去，我们要有周期的视角。站在当下看当下，你永远也看不清楚。我们看看这张图。

　　但量贩零食不是新事物，从2010年算起已经13年，是被验证过的商业模式。

　　如果没有周期的视角，只在当下的时点上看周围发生的一切，很多事情都是看不清楚的。这就好比，你站在森林里，不知道自己在哪里，也不知道能往哪里去，但是你登上山峰，有了更广阔的视角，就会一目了然。

　　当下行业正处于成长期，大家跑马圈地抢占空白市场，头部相互攻占核心区域，为什么？成长期，销量是关键，有销量才有规模，同质化竞争，规模就是护城河。

　　我们判断还有2-3年的红利期，过去之后就是成熟和衰退期，具体时间现在不好判断，但一定会经历这样的阶段。

　　宏观经济周期下的消费力产生结构性分化，大众对更具质价比的商品需求变大，必然会有新渠道承接新需求。

　　量贩零食是垂直于零食品类的硬折扣经营模式，深入社区，依托高效供应链，为消费者提供更具质价比的商品。

　　不管是事物自身发展的周期，还是经济周期下的趋势红利来看，零食店不会昙花一现。

　　如果你停留在这里，自然就会得出结论，低价没好货，低价不可能持久。但我们要更进一步追问，它凭什么能做到低价？而且是持续的低价？

　　经常读新经销文章的朋友，大概能注意到，相较于量贩零食，我们更经常用的表述是：零食硬折扣。

　　表面上，它们指代的都是当下火热的零食集合店的业态，但它们二者的内涵并不相同。

　　量贩零食店，是外在形式的称呼，传递出其在商品、价格和受众等方面的信息；零食硬折扣，是透视内核的称呼，传递出其在成本、效率和模式等方面的信息。

　　硬折扣模式是一种经营模式，最早可溯源于德国的ALDI。它通过极致选品、压缩供应环节，减少一切不必要的动作，来实现成本的降低，服务大众消费者。

　　我们强调硬折扣，是希望大家能看到事情的内核。零食硬折扣是硬折扣经营模式，与零食这个品类结合的产物。

　　「低毛利 ——️ 高周转 ——大规模」这三个要素，是零食硬折扣成功的飞轮。

　　它们对应的内核模块是它的系统利润设置、供应链、运营、选址，以及加盟扩张的模式。

　　看到零食店很火，就冲进来自己做，但如果你的理解停留在“低价”、“组货”、“装修”、“氛围”等层面上，不研究内核的模式，那是很危险的。

　　工厂和品牌，是创造价值环节，他们要思考的是，如何做出好产品，如何打造品牌溢价。

　　经销批发，到终端零售，是传递价值环节，他们要思考的是，如何通过极致效率，为消费者提供低价产品，创造好的消费体验。

　　硬折扣的英文是hard discount，在这里hard是“强烈、坚决、严格”的意思，而discount的本意是“不把……计算在内”，它的词源指向的是，将某物减少或减去一部分。意思就是，坚决严格地，把不必要的部分，都去掉。

　　这种效率革命，必然会冲击当下的渠道体系，链条上的品牌商、经销商，终端，都会受影响。

　　我们对100多家品牌商做了问卷调研。其中有82%的品牌与零食店建立了合作，这其中直供的有41%，通过经销商的有34%，两种方式都有的占25%。合作中遇到的最大问题，是价格与现有渠道冲突，其次是选品和物流配送的问题。

　　我们对品牌商应对策略及现状做了归类总结，基于品牌力/市场份额，以及品类/单品丰富度，这两个维度来看，不同的品牌商在零食店这个渠道的状态是完全不同的。

　　我们收集了100多份经销商的问卷。52%的经销商表示，零食店导致他们的生意下滑。从代理品牌维度看，代理一线品牌的经销商受到的影响更大，代理一线%生意下滑。

　　经销商怎么办？我们从经销商渠道的广度，以及零食店开店密度这两个维度，总结了经销商的应对策略，并给出了我们的建议。

　　我们今天一直在讲渠道碎片，它的实质是什么？就是高效模式对低效模式的挤压。低效被高效挤压、替代，这个趋势是不可逆的。我们能做的就是顺应趋势。

　　当然，在这个变化背后，我们还看到了更深层次的东西，那就是从产品主权，到品牌主权，进一步向消费者主权时代迈进。

　　上游产能过剩，消费者对产品、质价比、体验更加看重，与硬折扣连锁的崛起正好匹配起来了。

　　不只是零食硬折扣，还有不同品类组合、不同表现形式的硬折扣商业，在中国市场的发展才刚刚开始。

　　时代的话语体系，将逐渐从品牌主权下的渠道变革，变为消费者主权下的供应链革命。

　　①传统线下售点销量被硬折扣抢走，产品质价比没有优势的工厂难以生存②高质量工厂，包括部分大牌自有工厂，成为渠道产品/品牌的代工厂

　　①销量决定话语权，头部品牌须配合渠道做调整，拉低品牌溢价②部分中小品牌/品质白牌，依赖主流硬折扣渠道崛起③线下零售是有限货架，更多中小品牌/白牌将与区域硬折扣形成共生关系

　　①硬折扣对本地商贸系统形成冲击，经销商可供终端减少，盈亏平衡点被击穿的经销商退出市场②区域零售终端依然存在，但价盘被拉低，需要本地高效的供应链平台匹配

　　一、背景分析：零食硬折扣快速爆发的背景二、模式拆解：低毛利高周转的硬折扣模式三、格局解读：零食硬折扣行业格局及演变四、调研总结：品牌商经销商的影响和应对五、趋势洞察：消费者主权下的供应链革命

　　我们通过详实的数据、丰富的图表，简洁的文字，让你用最短的时间，理解零食硬折扣的过去、现在和未来。

　　你所关心的问题，比如当下零食店的竞争格局和未来演变，零食店运营模式，加盟商的盈利情况，品牌和经销商的应对策略等等，都有讲解。可以说，这是目前对零食硬折扣最全也是最深的解读了。‍

　　快消行业，就是一个演化的物种，最近几年正在加速变化，从业者越来越焦虑——因为不知道它到底会去哪儿！

　　生意不断下滑，新模式能不能做？怎么做？都说要转型，到底怎么转？具体到家企业每个人，都是个性化的问题。

　　但其实相较于具体的问题，我们首先要问的是：行业演化的方向是哪里？跌跌撞撞，最后终将走向的那个趋势是什么？

　　具体表现形式可能千变万化，但高效率打败低效率内核不会变——这是我们跨越周期走向未来，必须要牢牢抓住的底层逻辑。

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