我知女人心演员表直播，一个自电视媒体时代就诞生的信息传播方式，在2020年彻底火了。互联网的高速发展和移动互联网的快速普及，以及信息技术的不断革新，成为了直播爆发的强劲推力。

　　2019年超级带货主播薇娅和李佳琦创造了一个又一个销售神话，让直播带货的销售模式迅速发展。2020年由于疫情的影响，直播用户数使用时长激增，企业快速转型，品牌线上渗透率提升，直播电商作为快速提升流量转化效率成为品牌宣传销售的新阵地，也成为了各大平台竞相角逐的热门赛道。

　　截至2020年一季度，我国网络直播用户规模达5.6亿元，直播电商市场规模达9610亿元，直播主播更是不计其数，面对这样的一个新兴工具，如何衡量主播的好坏？如何确定选品的逻辑？如何定位受众？这都需要大量的数据支撑。

　　近日，观澜财经发现了一家极具“硅谷风”的厦门企业——蝉妈妈数据，他们专注于提供抖音直播和短视频电商数据与服务。

　　蝉大师&蝉妈妈数据联合创始人 杨洪进：比较巧，我们当时做的第一个项目叫数据大师，当时的域名是后面觉得这个名字有点土，我们就想到了一个动物——“蝉”，所以就叫蝉大师，大家都挺喜欢这个名字，比较容易记，后面就沿用了下来，包括蝉妈妈也就是蝉家族。

　　杨洪进：其实我们从15年年底就开始这方面的创业了，第一个项目叫蝉大师。今天国内不管是做APP的，做游戏的，包括BAT在内的，基本都是我们的用户。如果要看一些APP的下载量和收入，这块我们做的比较领先。

　　蝉妈妈是去年立项的。我们做APP的时候，已经看到18年、19年整个短视频的品类增长是非常快的。我们当时并没有决定做这个事，后面开始做更多的是我们内部的一些事情让我们感觉到这个领域有机会。

　　当时我们有个同事的老婆，她是家庭主妇，她在厦门，刚好厦门有抖音带货圈。她就自己在家里面带货，有几天，一天赚五千块钱。后面我们就想，这可能是个机会，这肯定是个红利。我们觉得，以我们的数据基因，数据能力，确实是可以把它做得更好，所以最后我们就试着也去接触了一些行业最头部的一些KOL，在确认我们的利用价值之后，我们才决定做这个事情。

　　杨洪进：我们服务几大人群。首先最大的群体就是商家、品牌主。毕竟直播是一个新的销售渠道，从几年前，大家看薇娅、李佳琦，包括今年像抖音上的罗永浩，确实是有一波品牌在上面做的还不错。

　　我们做的事情就是发现抖音上哪些主播做的好，大盘上面谁卖得比较好，可能大家看到还是像罗永浩、朱瓜瓜这样的大主播，但是就说卖衣服谁卖的比较好？卖家具谁卖的比较好？我们其实在这上面挖的比较深。

　　包括卖的比较好的产品，它背后的投放了什么达人？她投放的策略是什么？是投放的头部达人呢？还是腰部达人呢？还是尾部达人呢？还是说他们怎么组合的？到最后，企业到底是赚了吆喝了？还是赚到钱了？

　　从我们数据是可以看出来的，我们希望做到小商家能够享受到和营收千万上亿的大商家相同的数据支撑。

　　杨洪进：基础的榜单、粉丝数其实是比较初级的需求。现在有了比较大的调整，大部分的品牌主在建自己的直播团队。

　　我们在这里面也做了比较深的数据，比如明星直播，你看他每天可能几千万的销售额，几百万的销售，但实际上明星直播其实并不是特别成功。

　　因为你从GMV的角度去看，是比较成功的，但是我们的数据会更深，比如单个用户的价值因为每个进到直播间的用户都有一个价值，目前明星直播做得最好的罗永浩，每个粉丝三块钱，其他一些头部的明星，像陈赫他们，其实他们一天进直播间的几千万人，但可能他一个粉丝的价值，可能也就一块钱，甚至不到，有一些明星就几毛钱。

　　但是做的比较好的头部主播，真正从直播生态起来的达人，像朱瓜瓜、熊宝等，他们每个进直播间的粉丝们能值七块钱，甚至更高。

　　这就是我们做的比较深的地方。另一方面是，现在还有一些企业，他们要培养内部的主播，但他们其实也会碰到一些问题。比如：刚招了主播，但播了两周，什么效果也没有，那我怎么衡量主播是不是可以接着培养呢？

　　于是，我们在业内第一个推出了“直播间的平均停留时长”的数据。例如，新主播你不可能把很核心的品给他卖，而且他可能技巧也不好，但是你怎么判断他是不是在成长？单个用户进直播间后，在这直播间停留了多久，是10秒一滑就走了？还是说看了一分钟、两分钟？

　　其实在我们看来，用户进直播间要满足至少一分钟才算及格。如果通过一两周的培养，新达人能到这个线，那接下去就可以给他买更多的量，后面成交自然会起来。然后如果没有达标的话，肯定是要去优化话术，或者说考虑这个达人是不是有这个潜力，适不适合培养。

　　其实越专业的人越依赖数据，没那么专业的人他可能更多需要培训，他其实不一定能够发现数据背后的价值，但我们做的事情就是，把这个数据的门槛降低，我们之后除了数据以外，还会有一些数据的科普，帮助更多人使用数据。

　　杨洪进：我觉得最关键的还是团队。我们的团队做任何的数据相关的事情，我们都能比较领先。

　　首先是我们的团队结构，我们的团队背景还是很强的，两个合伙人陈毅松和邢东进都是硅谷工作十几年回来，包括我们的内部的工程师很多都是科大，或者比较大的企业出来的。他们经验比较丰富，比如，我们在做app数据的时候，我们可能是全国第十个做的，但是我们现在基本做到了第一。

　　杨洪进：我们2013年底就在一起了，之前我们也做过一些App的项目，但是没有没做起来，后面也是机缘巧合我们碰到了数据之后，发现我们特别擅长，后面就快速起来了。

　　杨洪进：八十几个吧，我们团队一百三十几个人，一大半是技术，在厦门我们应该算是算法工程师密度比较高的企业。

　　杨洪进：我觉得这个事情其实是一个长跑的过程，是一个综合实力的体现。像蝉大师的线年之前，大家可能并没有觉得我们做得那么好，甚至怀疑为什么要做这么苦的事情。

　　但其实我们发现数据是一个非常好的抓手。此外，我们还可以在这个平台之外，给客户提供更深入的服务，这个是比较关键的。这方面我们的团队比较健全，包括我们的技术能力、市场能力等。例如，我们每年做几十场APP的峰会和电商的峰会，上个月我们大概做了五场的峰会，包括在厦门、广州、杭州我们都做了。结合我们的市场影响力以及我们的销售能力，我觉得我们是一个综合能力比较强的团队。

　　杨洪进：我们的第一个客户，也是厦门的一家企业，他之前卖海苔，然后踩了很多坑，就是去投放各种机构，收了坑位费之后，货没卖出去几件。后面因为他跟我们也是朋友，就用了我们蝉妈妈数据。

　　他就去数据里面翻它的同类品，看有哪些卖的比较好的，然后这些品投了什么达人，后面他就直接去找这些达人，找到之后他在抖音就跑起来了。在榜单上面，一天卖一千万能排第几名就是第几名，不像有一些机构他可能是打包在一起，那可能好的达人和不好的达人拼在一起。

　　杨洪进：蝉妈妈现在确实是已经盈利了，而且势头也比较快。目前蝉妈妈主要是数据付费、SaaS付费。有一个大部分用户能用的产品是一年三千多块钱，有一个比较专业的产品是八千多块钱。

　　杨洪进：直播是一个新的内容形态，包括之前的文字载体，到后面的图文载体，到视频载体，直播也是一个新的载体。

　　它是可以互动的内容形态，你把它当成个内容就好了。其次，直播的核心其实不在于你的直播话术，重要的是供应链和产品本身。现在直播99%的情况是货带人，不是人带货，抖音卖的很好的朱瓜瓜，做的都是专场，都是一些国产大牌，因为传统品牌的势能势必要大于个人的势能。

　　所以在一个人卖货产生口碑的情况下，再加持大的品牌在后面背书，他才做越来越好。我们数据上能看出来，从四月份到七月份，整个抖音大盘的GMV翻了一倍。

　　我们觉得直播是一个更高效的内容形态，之前是图文，你要去编辑，但是直播的话你拿个东西就可以直接看。观众有任何的问题，他直接就可以提问，你直接就可以讲解，所以直播的转化率是远远高于短视频。

　　类比之前的团购，可能大家觉得团购必须要商品很便宜，但现在用美团和点评，其实就变成了一个效应，包括打车也是。

　　直播现在也是说一定要是行业最低价才会卖吗？我觉得后面不是这样子，以后你去商场买东西，可能没有人在直播的话，你可能会买的没那么放心。

　　之前是娱乐上直播，然后现在是商品上直播，后面包括线下服务也马上会上直播，包括线下的餐饮，我觉得他们也是比较适合做直播，在这一块我觉得接下来肯定也会快速发展。

　　杨洪进：我们总共拿了两轮融资，第一轮融资是种子轮，投资人比较看好我们，就投了。第二轮的话，我们公司当时已经比较赚钱比较稳了，只是我们觉得在资本上需要一些指导和经验，所以又拿了一轮。

　　接下来我们盈利状态比较好，如果融资的话，考虑更多的是，能不能在资源上跟我们有互补，或者是帮我们上市，在这种情况下我们再考虑新的一轮融资。

　　杨洪进：我们把自己定位成一个数据营销公司，包括我们墙上挂着几个字，叫做“挖掘数据背后的商业价值”，我们会把这个核心能力，在不管是在App、电商，还是游戏，我们会做得越来越深。我们的愿景其实就是希望通过我们的数据能力，能大大的降低这个行业的门槛。

　　蝉妈妈数据员工：在蝉妈妈工作蛮开心的，大家相处的非常融洽，我觉得在蝉妈妈的话，另一方面可以认识到非常多同行，这也是蛮重要的。

　　蝉妈妈数据员工：我觉得它是一个非常具有成长潜力的一个项目，我们也期待有更多直播相关的数据的同行能加入这个生态。

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