冯长革个人资料华灯初上，结束一天工作的北漂青年小祝刚把疲惫的身躯扔进沙发里，就又一次点开了他喜欢的主播直播间，屏幕那头，一个叫做卡布奇诺的姑娘正卖力地用舞蹈答谢刚刚打赏她的粉丝——这让小祝产生了一种奇妙的代入感，仿佛卡布奇诺是听他指挥，为他一个人表演似的，一种愉悦感油然而生。

　　时下，观看网络直播已成为一种时尚的生活方式。网络直播催生出映客、陌陌、YY、斗鱼等一大批上市直播平台，也催生出一种全新的行业业态——网红经纪，而像卡布奇诺这样的人气网红则极有可能来自同一家经纪公司——影娱文化。

　　杜湘俊出生于湘西北一个不足5万人口小镇的中产家庭，父亲是干工程的，家里人希望他子承父业，但是他对工程无感，偏偏就喜欢打游戏，他因为游戏辍学，又因为游戏而进入一片蓝海市场，赚得人生第一桶金。

　　2009年是中国游戏行业发展的黄金一年。当年8月国际权威媒体《财富》英文版公布的《2009全球增长最快的100家公司》名单中，代理了《》游戏的盛大公司综合排名全球第七，超越亚马逊（52名）、Google（68名）等国际知名企业，而当年的腾讯公司也凭借游戏业务稳居国内四大门户之首，2009年Q4季度腾讯游戏业务占到整体收入的42%，游戏产业在中国的火热程度可见一斑。

　　2009年刚到上海的时候，杜湘俊除了一身打游戏的本领，别无所长。逛逛酒吧，打打游戏，“兜里的八千多块钱很快就见底了，在上海连房子都租不起，只能转战杭州”，但那是一个躺着赚钱的时代，通过将之前因为打游戏而结识的一群具备高充值意愿的用户导入其他游戏社区，杜湘俊很快便找到了将自己在游戏世界里建立的KOL身份变现的途径。

　　拉皮条赚来的佣金虽少，却打开了杜湘俊的赚钱大门。“既然游戏公司需要流量，那为何我不自己整合流量呢？”说干就干，杜湘俊成功聚合了当时数量庞大却不知如何高效变现的站长流量，再通过卖流量给游戏代理商赚钱，尔后不甘心只做绿叶的他干脆自己做起游戏代理的生意来，左手整合流量，右手代理游戏，“没有中间商赚差价，利润率一下子从30%提到了70%”，这让杜湘俊赚得人生第一桶金。

　　“像是拿着撮箕在地上撮钱”，时至今日，回忆起当初那段躺赚的岁月，杜湘俊依然唏嘘不已，也就是那时候，他第一次接触到了直播——一位朋友撺掇他为一个主播打赏，他竟然一个月“一掷千金”打赏了30万——这种在当时被称为“无脑”、“神经病”的行为，恰恰为他后来成立影娱文化公司埋下了伏笔，后来撺掇他打赏的那位朋友在2014年拿着一份做直播的商业计划书来找他，他二线万。

　　“第一月就为我带来了5万元回报，然后第二个月是8万，第三个月也是递增的态势，就觉得这个事情挺靠谱的”，后来这位朋友因故离开公司，杜湘俊决心自己接盘。

　　2015年，当杜湘俊和他的两位合伙人在深圳一间写字楼里做出ALL IN直播的决策之后，杜湘俊就坚决停掉了自己在游戏公司的精力投入，“既然要做，就做大一点”，他甚至还没招聘一个主播，就在长沙租下一层楼来做线下直播间，“光装修费用就花了300万”，也正是这种ALL IN的胆识与魄力，让影娱文化有机会成为日后的头部网红经纪公司。

　　“如果当初我像其他人一样，只是简单弄一个工作室，玩玩而已，就没有今天的影娱文化了”，2019年7月16日，在柳枝超速营第一期创始人面对面活动中，杜湘俊如此分享。

　　在选择做甲方还是做乙方这个问题上，杜湘俊和他的团队经历了一个否定的过程 。

　　“在19世纪美国西部的淘金狂潮中，许多人都涌向西部，前赴后继地疯狂淘金。但也有少数聪明的人向淘金者卖水，淘金者用挖出的金子来交换水。几年过去了，真正淘到金子的人没多少，而在路边向淘金者卖水的人却都赚了大钱。”——《光荣与梦想》

　　杜湘俊最想做的其实是平台，但是当时实力不允许。彼时直播行业的形势是“千播大战”，头部的YY直播、9158已经成功上市，而像映客、熊猫、斗鱼、虎牙、一直播这些日后呼风唤雨的直播平台也像雨后春笋一般涌现出来，“那是一个只要你拿着一份做直播的商业计划书，就可以拿到投资的时代”，杜湘俊说。

　　在分析出直播行业BAT一定会进场以及影娱文化如果做平台没有机会做到全国前三之后，杜湘俊和他的团队做出了“坚决不碰平台，老老实实做乙方”的决策，就像19世纪在美国西部上演的淘金故事一样，奔着金子去的“王思聪们”经过一轮又一轮行业洗牌最终黯然出局，而服务于平台的网红经纪公司则在行业扎下了根，并在未来获得无限可能。

　　如果说没有盲目做平台是影娱文化避开的第一个坑，那么后来杜湘俊主导的几场经典战役则完全凸显了这位自信而不服输的企业灵魂人物的胆识和气魄。

　　第一场战役发生在2016年11月，深谙品牌营销之道的杜湘俊在公司成立不足三个月的时候就投入200多万赞助了2017虎牙年度直播盛典，“这是影娱文化作为行业新兵第一次站在行业舞台上，当时整个虎牙的人都知道我们了，打出了一定的品牌影响力。”有舍就有得，一大批素人在这期间加入影娱，使影娱的盘子不断扩大。

　　区别于其他经纪公司只挑选成熟艺人的模式，影娱文化从一开始就非常重视草根艺人的发掘和培养，这样做的好处是成本低，与艺人间的黏性好，但缺点也一样明显，周期长，机会成本高，“孵化一名头部主播的速度太慢了”，杜湘俊说。“成为一名优秀的主播必须同时具备三个条件——情商、才艺和颜值”，随着时间的发展，影娱缺头部网红的问题凸显出来。

　　转折点发生在2017年四月份，杜湘俊先是签约了一名头部主播，尝到甜头之后，他又在4月17日签下了麻小帅，并在之前完全不认识他的情况下，开启了一场捧人盛宴，“当时在整个泛红直播行业，他在所有热度里排到了全网第二”，杜湘俊说。

　　捧人就像投资，既要做出正确的决策，也要懂得退出。在制造麻小帅这场捧人盛宴的同时，影娱文化也加强舆论造势，“影娱就是一个肯花钱捧主播的公司，像我这样的人也能在影娱赚钱”，在这种攻击性极强的舆论引导下，杜湘俊以溢价20%的成本签约了大批优质主播，这也构建了影娱日后最核心的竞争力之一，而影娱也顺势步入发展快车道，月流水过千万成常态。

　　截止2019年7月，影娱文化签约艺人达2万多人，分公司达40多家，稳居网红经纪行业一线梯队。营收方面，影娱文化2018年度录得流水4.3亿元，预计2019年流水10亿元。

　　2019年7月9日，在首届抖音短视频影像节上，字节跳动方面宣布，截至2019年7月，字节跳动旗下产品全球总DAU超过7亿，其中抖音DAU占比接近一半，达到3.2亿。作为目前当之无愧的流量宠儿，抖音蕴藏的巨大商业潜力促使不少商家将广告投放的领域转向了抖音，更确切的说，是抖音上的网红。

　　一家国内运动品牌市场总监在最近的一次采访中说：“与体育明星的合作方式需要重估，联名款未必能卖出多少，但找视频类网红带货，投入几十万广告费，至少能换回几百万的销售，性价比太高。”

　　这一次，已签约网红数量达2万多名的影娱文化似乎又一次站到了风口之上。实际上，早在2018年年终大会上，杜湘俊就公开宣布：“2019年下半年到2020年上半年，影娱文化将把重心放到直播电商上”。

　　“相比于电商的其他推广方式，电商直播的转化率高太多了”，杜湘俊说。“直播和电商这两块业务既可以互补，又可以独立”——看起来，影娱要做的只是顺势而为那么简单。

　　本质上，电商直播和泛娱乐直播的运营重点各有不同，泛娱乐直播的转化链条更短，大多使用虚拟道具，不涉及到供应链、物流、售后、服务等问题，但是电商则不然，不仅涉及上述一系列问题，还需要忍耐更长的账期和更大的资金周转压力。

　　但是这些问题对于年仅29岁就已经掌管两万多签约艺人的杜湘俊来说，似乎都不是什么问题。

　　“我们主要做美妆和服装两个品类，产品定位在中低端消费层级，预计明年可以做到5个亿的销售规模。”杜湘俊向记者透露。

　　实际上，刚刚进军抖音3个月的影娱文化已经成为抖音官方认证的30家头部MCN机构之一。

　　“我们有一些账号的粉丝量已达到数百万，只是现阶段在粉丝变现方面还比较谨慎。”杜湘俊说。

　　已经很少有企业家愿意把“失败乃成功之母”当作自己的座右铭了，但是把美团创始人当成偶像又跟王兴拥有同样建立一个商业综合体梦想的杜湘俊这一路确实是踩着各种坑走过来的。

　　24岁那年，杜湘俊的游戏公司在规模达到200多人的时候突然遭遇到崩盘危机，原来彼此对立的上游研发商一夜之间集体抱团取暖，而下游不在体系内的代理商则在一夜之间被“断供”，资金链断了，“每天8、9个要债的电话，还有法院的传票”，整整两个月，杜湘俊都没去过公司，他每天早上像个没事人一样从家里出来“上班”，然后开着车绕着公司所在的那栋大楼转圈，一圈又一圈，转累了就把车停在路边，再把座椅摇下来，睡一觉，睡醒了就继续转，如此反复，直到后来他和团队一起扭转战局。

　　27岁那年，有几家顶级投资机构要给他钱，但是杜湘俊犹豫了，也因此错失了一波拿下更多头部主播的机会。

　　28岁那年，随着公司人员规模达到万级，管理的难度和挑战也成指数级增长，有技术层面的，也有人性层面的，他主导研发出一套OA系统，不仅解决了两万多名网红主播、五百多名员工以及分公司的管理效率问题，还通过借鉴游戏的用户运营体系，解决了公司未来的人员激励以及人性弱点问题。

　　“我希望影娱的主播每天上班打开的第一个页面不是自己的直播间，而是这套OA系统。”“我希望通过制度来管理，而不是人治。”杜湘俊说。

　　尽管历经艰辛，但是杜湘俊和他的影娱文化已然掌握了两大核心资源，一是不断优化的网红主播梯队，二是一套孵化网红的方法论，更难能可贵的是，二者都是没有边界的商业资源。无论城头变幻大王旗，无论4G、5G还是6G，无论深耕国内或出海，杜湘俊相信，“只要影娱文化坚守在网红经纪第一梯队”，影娱文化的未来就无限可期，“无论过去、现在还是未来，娱乐消遣都会是人类最底层的需求，因此网红不会消逝，只是换种形式存在而已，我们要做的，就是顺势而为。”杜湘俊说。

　　20年前，当李彦宏、张朝阳等老一辈互联网将国外的先进业态带入国内的时候，很少有人会想到，有朝一日，像杜湘俊和影娱文化这样的国内文化企业也有机会走出国门，面向世界输出价值，20年后，影娱文化代表了无数种可能性，而他的掌门人杜湘俊今年才29岁。